为配合公司2016年度展会项目的招商成功，避免因交流方面而引发的负面影响，增加招商活动的成功率。公司招商部参考网络招商资料与以往招商经历中的语言与技巧，总结制定了以下招商信息，供员工学习参考。

　　一、招商的核心：

　　1、客户的需求是招商的核心。

　　招商是一种发现、并满足客户需求的服务行业，所以客户需求是招商的一个核心，在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不能盲目的推荐自己的项目。多听、多问探询客户的需求，这是所有招商阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：

　　(一)完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。

　　(二)清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户参展的动因。

　　(三)证实：招商人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是招商人员猜测的。

　　2、根据客户的需求来招商。

　　探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解．而有针对性推荐我们的产品——展位，就是招商的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地招商我们的展位，我们要掌握优势，了解自己独有的特色与商业价值。

　　在探查客户需求时．我们要尽可能地把客户的需求引向我们自己

　　所具有的优势，这样客户在作决策时．将会对我们有利。客户往往关注的是我们能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的商业价值才是真正的商业价值，能促使客户下决心的也正是这样的商业价值。

　　3、在招商时要将需求与特点、利益相结合。

　　一般来讲，能够有意识根据客户需求有针对性地招商展位，就能达成招商的直接目的。

　　(一)特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。

　　(二)优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也

　　就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。

　　(三)利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可

　　以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。

　　二、招商话术技巧：

　　1、完美的态度与心态是招商成功的第一步：

　　招商必备的成功心态：积极心态、学习的心态、付出的心态、合

　　作的心态、坚持的心态。行动决定结果！数量决定质量！贵在坚持！

　　2、完善你的声音：

　　招商成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在

　　人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45％。

　　3、不要害怕失败，克服“畏惧感”：

　　有些职员往往经历了几次失败后就失去了信心，产生对失败的畏

　　惧感，对接下去的工作，下意识的开始逃避。对招商人员而言，要尽可能克服这种畏惧感，要不怕失败。积极地进行接下来的工作，这才是医治“畏惧感”的最佳良药。

　　4、交谈时需注意的几点：

　　(一)态度要端正，服装要正式。这样才能表达对客户的尊重，获得对方的好感，取得对方的信任。

　　(二)一定要先备妥备忘录。不管是接打电话或面对面洽谈，牢记5W、1H的技巧。“5W、1H是六个英文短语的简称。“5W”即：1、when什么时候；2、who 对象是谁；3、where在什么地点；4、 what什么事情；5、why为什么、原因。“1H”即how如何进行。

　　(三)重复客户所传达的具体信息。你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：你能确定了解的情况是正确的；你能让顾客同意你的意见(“你说得对”)。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。

　　5、注重开场白的几个关键点：

　　开场白或者问候是和客户见面时第一时间要说的话，也就是要说

　　的第一句话，这可以说是客户对招商人员的第一印象。所以，一个好的沟通，往往开始于一个好的开场白。好的开场白一般应该注意以下几点：

　　(一)选择给客户留下深刻印象的开场白／问候语

　　如前所述，开场白或者问候是招商人员与客户交流时在前30秒

　　钟要说的话，也是客户对招商人员的第一印象。

　　(二)注意开场白的5个基本要素

　　开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方

　　乐于与招商人员继续交流。

　　开场白一般来讲包括以下5个要素：问候或自我介绍；相关人或

　　物的说明；介绍目的、陈述价值，吸引对方；转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答)。

　　陈述价值并不是一件容易的事情，之前招商人员要做足功夫：不

　　仅要对自己行业的价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究，要知道自己的服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。

　　6、设置礼貌而有吸引力的问候语：

　　当招商人员在与客户交流的时候，应该以积极的、开朗的语气，

　　微笑着表达自己的问候。在问候结束后，招商人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。许多这样的细节会提升招商人员在客户心中的专业程度。

　　7、招商人员应该注意七个事项：

　　第一，应坚持有限目标原则。

　　一般而言，招商活动的目的应是等找到有购买可能的招商对象，排除没有购买可能的招商对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，招商活动旨在创造和有希望成交的对象的机会，它有时

　　不能一次性的成功，需要多次的尝试与沟通。

　　第二，招商人员应要事先有一个招商计划。

　　这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对招商人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机进行下一次约会等。有了这样的计划，在招商中就可以从容不迫，给对方以好感。 第三，选好时间，避开对方忙碌的时间。

　　一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

　　第四，讲话应热情和彬彬有礼。

　　热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好“、“打扰您了“、“如您不介意的话“等礼貌用语，应成为招商人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎

　　的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。 第五，招商不能过于急躁，应以介绍服务信息、了解对方状况为主。

　　第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。

　　询问对方姓名可在招商之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步招商的筹划，也可借此建立顾客档案。

　　第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对象选择，应考虑到对方的方便。

　　但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间座是明确、而只有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?“并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。 同时，在对方询问时，应主动热情去迎接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是招商中提高业绩的重要因素之一。

　　8、如何面对客户的拒绝：

　　拒绝1：

　　应对：

　　（1）张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

　　（2）我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，......。你说对吗？

　　拒绝2：

　　应对：

　　张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

　　拒绝3：

　　应对：

　　现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。

　　拒绝4：

　　先判断真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。真的，就说(有两种说法)：

　　（1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。

　　（2）好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。

　　拒绝5：

　　（1）王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是......；如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见！）

　　（2）：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加）我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是......

　　拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？

　　应对：

　　王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认—— 通过上面的工作，可能出现两种情况，

　　一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步

　　在这里，提醒各位：大部分招商人员都在这一关倒下去了，牺牲了。​