招商话术分销商版；（分销商开发和维护阶段常见问题及解答）；1、中财，我们好像没听过？；答：（1）、中财目前是国内管道行业十大品牌前三甲；国家免检，获得中国名牌，奥运会鸟巢、水立方以及世；（2）、我们95年开始生产管道，到现在快15年的；（3）、我们中财以前是以大型工程为主，零售渠道没；2、那你们公司都有什么产品呢?；答：我们中财是管道行业中产品最全的公司之一

　　招商话术分销商版

　　（分销商开发和维护阶段常见问题及解答）

　　1、中财，我们好像没听过？

　　答：（1）、中财目前是国内管道行业十大品牌前三甲，06年首批通过

　　国家免检，获得中国名牌，奥运会鸟巢、水立方以及世博会27个国家场馆都是用的中财管道。

　　（2）、我们95年开始生产管道，到现在快15年的历史，在全国有8大生产基地（新昌、杭州、天津、西安、四川、湖南、新疆、长春），在管道行业中我们是最早生产塑胶管道的企业，像金德、伟星他们都是99年才开始做管道。

　　（3）、我们中财以前是以大型工程为主，零售渠道没有着力去做，今年，集团公司经过充分的市场调研，认为乡镇老百姓品牌意识起来了，也具有品牌管道的消费能力，正是介入零售市场，我们中财的原则要么不做，要做就做到最好，你也看到了，我们目前在你们这么小的一个市场，配置这么多人员，目前在管道行业是没有的！

　　2、那你们公司都有什么产品呢?

　　答： 我们中财是管道行业中产品最全的公司之一。有PP-R给

　　水管、PVC给水管、排水管、电工套管、PE给水管、燃气管等，可以这么说，建筑行业需要的塑料管道产品我们公司都能满足。中财管道产品系列全，质量好。（一边介绍，一边翻资料给客户看相应页面）

　　3、中财的价格怎么样？

　　答一：我们的价格是介于金德和日丰之间，比金德低很多，总体

　　价格日丰略高一点，个别产品比日丰低。但是你也看得到，我们的质量目前在管道行业绝对是最好的，我们采取的是韩国晓星和大韩油化的进口原料，并且是直接给我们做的混配料，不像其他厂家是通过加色母料确定颜色，所以你也看到了，我们管子的色彩和光泽度都非常好。

　　答二：（1）我们的价格是全国最高的，比谁都高；一分价格一分货。（2）、您做产品不在于价格的高低，而在于经营该产品有多少利润；我确保你足够的利润。

　　4、把你们的价格表拿一份给我看看？

　　答：我们的价格定位在**和**（通过前期市场考察了解当地运作得较好的品牌）产品之间，我们的价格是统一的，再说了，你们做品牌不是考虑价格高低的问题，关键是看厂家怎么运作市场，市场运作模式好不好，能不能把市场运作起来，你是否有利可图。（展开运作模式和利润设定）。

　　5、我做你们的产品，你总得把价格告诉我，我才知道你们产品在我们市场能不能卖，我们有没有利润呀，是吧！

　　答：你也知道，价格是市场最敏感的东西。很简单的道理，我们面对的是区域市场里面的很多客户，如果我们把价格公布了，价格透明了，接下来你和我们合作了，别人都知道底价了，你怎么操作？

　　6、我现在不是想和你们合作了吗？你把价格告诉我，你放心，我绝

　　对不会告诉别人。我做生意，连价格都没有，我连有多少利润都不知道，还怎么做呀，你们这点诚意都没有还怎么合作。

　　答：如果关注的是利润的话，可以把利润核算表给他看看。（备注：观察客户的反映，如果客户非要知道价格，我们可以报个区间价格给他，交流起来会融洽一些，也可以透露几个单品的价格，但绝对不留价格表）

　　7、那你们打算怎么操作市场？

　　答：（1）、直接深入到县一级，厂家在县上设立办事处，服务于市场，

　　做大量的宣传，走村串户做宣传，介绍产品，同时把你们介绍给老百姓，提高你们在当地的知名度；围绕你们组织水工会，帮助你建立和维护水工队伍；

　　（2）、在县一级设立总代理，从厂家直接拿货，减少中间环节，让我们终端更有竞争力，提升市场反应速度；

　　（3）、一乡镇一家分销商，确保市场价格体系的稳定，保证你们的利益；

　　（4）、中财公司从建厂伊始秉承的核心理念是“共同发展，让参与者有利可图”。（根据个人的理解适度展开）

　　8、现在我们做水管生意的，基本是靠水工师傅帮我们带活，在水工这块你们有什么好的政策？

　　答：非常正确。我们也认为水工是核心是支点非常关键。你们做中财平均利润是50个点（根据价格体系设置，事先根据模拟订单核算出利润点，做到心中有数），拿出15个点给水工，现在市场上基本给水工师傅也就是10个点，如果你能拿出15点，不愁没有水工师傅给你推，另外我们公司也针对水工师傅设计了一些小礼品。（展开水工

　　10%+5%政策——现返现金+积分兑奖）

　　9、 中财刚进入市场，知名度又不高，第一年你们厂家有什么广告

　　支持？

　　答：（1）我们公司有统一的店面形象，把你店面布置起来，让消费者进店看到的都是中财。

　　（2）、我们会围绕你在你们镇周边大量的粉刷墙体广告，三轮车、班车上做广告。

　　（3）、我们最大的支持就是我们在这里成立办事处，长期配置5—6个业务人员在这里做市场，你们这个县也就是多少万人口，我们这么多业务人员，挨家挨户走一年也能走几圈，不愁宣传不出去。

　　10、 人家都电视广告，你们怎么不做电视广告？

　　答：（1）的确，电视广告传播面很广，公司正在筹划，包括代言人的选择和广告片制作。

　　（2）、前期之所以不投电视广告是考虑到本身中财在行业内地

　　位就很高，一旦做广告就会有很多经销商主动找来，人员没储备好、经销商布局没有铺垫，就会造成混乱。而我们要的是稳健的发展。

　　11、 我把资金压在你们中财这里，我做的活又不能全把钱要回来，

　　所以能不能先发点货给我们，让我们试试，好卖我就做？

　　答：（1）、你们进货我们不做任何要求，只要你把我们的产品配齐，备了2--3家的货就可以了，不像金德要求你们一次进货3万。

　　（2）、其次，作为我们第一次合作，我们也希望你们能拿出诚意来，如果我们把货放到你这里，你们肯定会觉得卖不卖无所谓，反正

　　也没多少压力，大不了退回去就是了。

　　（3）、最后，我们找的经销商不是试一试的，我们要的是有决心，能和我们公司一起做市场的决心。

　　12、你们说是一镇一家，谁能保证等我做起来了，你们又像金德那样到处放？

　　答：你们做我们中财，到时候都要和我们签个协议（这个时候把协议拿给经销商看,一边看一边帮他们解释），这个协议是你和总代理签，我们厂家人员只是作为一个见证人。首先，我们会对你的区域和经营产品品类进行授权，第二，做为第一年合作，我们厂家和总代理一起给你们确定给年终返利，由厂家和总代理各出一半。第三，我们对市场一个最低零售限价的制定，你高于我们的最低限价卖可以，但是一但发现你低于我们市场最低限价卖的话，我们会取消你的经销权，这个主要是为了保护你们的利润，防止两个区域间重合的地方，你们为了抢一单生意，互相压价，到时候大家都没有钱赚。

　　13、 你们现在说得这么好，会不会等我们进货了，连你们人都找不到？

　　答：我们不是做长期计划的话，就不会来做这个事情。成立办事处，配备人员，宣传到位，货发到你这里，要做的事情更多。而且我们中财做为一个知名品牌最大的特点就是：首批发货没有规定，你只要把产品出齐，别到时候有这个没那个的就行。那在这个基础上无论你进多少货我们都一样投入，我们要给你做店招、刷墙体、配礼品、还要配这么多人、租房子您算算多少钱？如果进了货就跑了我们划算

　　吗？而且做为一个大型的集团公司我们也看到：如果没；14、那好吧，等我们再想想，商量商量，等我们确定；话；答：（一）要不这样吧，你们先商量下，也可以问问你；（二）对于有一定意向的但又有一定犹豫的可采取压迫；一看老板就是个精明的生意人，选择一个产品确实要谨；财再也没有任何一家管道企业能做到这样全面、细致了；15、你们中财管子我知道，就是现在进入该市场晚了；答：你

　　吗？而且做为一个大型的集团公司我们也看到：如果没有我们厂方的支持单靠你们自己来卖，这样发展是非常困难的，如果你进一批货我们什么也不做就走了，你也卖不动了那你肯定也不会再进货了对不对？那一锤子买卖我们不是白做了对不对？

　　14、那好吧，等我们再想想，商量商量，等我们确定了，给你们打电

　　话。

　　答：（一）要不这样吧，你们先商量下，也可以问问你们家里有亲戚在浙江做生意的，在网上查下我们中财，我们在过两天跟总代理一起过来，到时候我们把协议签了，早点发货过来，我们好围绕你开展下步工作

　　（二）对于有一定意向的但又有一定犹豫的可采取压迫性、煽情性回答：

　　一看老板就是个精明的生意人，选择一个产品确实要谨慎。我们也碰到过好多像您一样想的老板：开始担心这担心那后来看看我们条件这么好一咬牙做了，结果现在卖的红红火火的。所以有机会一定要去尝试，如果您还没开始做就给自己画了一个圈，圈了起来。这样的话你很多机会都会流失的。现在凭我们的产品质量、价格、与市场支持，能够这样做的厂家几乎是没有了，如果您认同我们的产品与市场支持的话那你就不要犹豫，而且首批发货不受限制，厂家投入这么大您几乎是零风险，您还有什么不能做的呢？（如果还是不能当场确定：那好吧，您今天考虑下，明早给我们一个回复，我们都知道现在卖产品最重要的就是靠产品质量、市场支持和售后服务，目前除了我们中

　　财再也没有任何一家管道企业能做到这样全面、细致了。）

　　15、你们中财管子我知道，就是现在进入该市场晚了点。

　　答：你了解中财，那对中财产品应该比较熟悉，我们的产品质量和品牌知名度我不说你也知道。我们之前主要做工程，现县乡镇市场品牌消费意识和需求都上来了，你做水电工这么多年应该也能感受到。有我们好的产品质量、好的行业口碑、集团公司强大的实力与完善的市场运作方案，加上与强势分削商的强强连手，有你们的帮助，中财品牌在零售渠道的崛起指日可待。

　　16、我们怎么看到网上中财的卖价比我的进货价还便宜呀？

　　答：对于这个情况呢我们也发现了，不是说比你的进价便宜，有些甚至比出厂价都便宜。于是我们专门安排人员以消费者的名义与网店店主联系过，最后均没拿到货，他们要不就是说管件不齐全，要不就是说断货，结果只有一个：推荐他店里别的品牌。我们分析认为他是借中财品牌和超低价为噱头，推荐他家别的管子。因为中财在江浙沪等市场非常有名气。网店店主挺能整的！呵呵。