与客户高层(决策者)面谈,如何才能不紧张

时间:2018-01-13 热度:
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  销售人员,特别是缺乏经验的销售人员,在与客户高层(决策者)面谈时,尤其是第一次面谈,一般都会紧张,从而导致面谈效果不好,达不到面谈目标。使得接下来与客户高层(决策者)打交道变得困难,不顺利。改如何做才能在与客户高层(决策者)面谈时不紧张呢?欢窜话术网小编建议如下:

  1.首先要明白紧张的原因。销售人员之所以与客户高层(决策者)面谈时会紧张,是因为担心谈不好,会失去客户高层(决策者)的信任与支持,故而紧张。原因主要有:

  1.1(很多销售人员)对于与客户高层(决策者)打交道的认识水平不够,或者说认识错误。如:认为客户高层(决策者)是甲方,又位高权重,是去“求”客户高层(决策者)的。如果是这样的认识,必然是见到客户高层(决策者)就紧张,就“诚惶诚恐”;并且,销售人员就不会去做有助于建立自己对于客户高层(决策者)有价值的事,这更会让客户高层(决策者)觉得与这位销售人员交往没有意义,更不愿意见这位销售人员,即使见也很勉强,从而使这位销售人员在与客户高层(决策者)见面时更紧张。

  1.2对于客户高层(决策者)是如何看待他(抽时间来)与销售人员面谈这件事的认识不够,或者说认识错误。如:很多销售人员认为与客户高层(决策者)面谈,就是要拉关系,说一些恭维的话等等。如果不知道客户高层(决策者)是如何看待(他与销售人员)面谈的,就不能制定/没有好的面谈策略,就很容易“说错话”,或有不得体的话,而“得罪”客户高层(决策者),就会紧张。

  1.3对于客户高层(决策者)的需求不了解,即不知道客户高层(决策者)需要什么。如果是这样,就会使谈话不得要领,使面谈效果不好而紧张。

  1.4对于客户高层(决策者)的人格类型与沟通风格的不了解,或者简单的说:对他的性格不了解。不同性格的人,沟通方式是不一样的。

  1.5不知道如何与客户高层(决策者)进行面谈。如:很多销售人员既没有面谈目标,也没有面谈策略;不知道面谈流程,不知道如何引导、掌控面谈;缺乏相应的技巧等等。这样,与客户高层(决策者)面谈时必然就会紧张了。

  1.6准备不充分,或不做准备。客户高层(决策者)通常都是很忙的,时间有限。如果准备不好,就很难使面谈进行好,就会紧张。

  1.7缺乏基本的沟通技巧。沟通技巧不好的话,跟客户高层(决策者)面谈时紧张就是必然的。

  1.8没有认识到与客户高层(决策者)面谈的“门槛性”。即与客户高层(决策者)面谈,与跟客户一般人员面谈是不同的,对于销售人员的要求要高很多。如果没有认识到这一点,销售人员在自己的能力/素质,准备情况达不到“门槛”/要求的条件下去面谈,自然就会紧张。

  2.针对原因对症下药。

  2.1如果是对于与客户高层(决策者)打交道的认识水平低。建议参加有关与客户高层(决策者)打交道的培训,以系统提升对于与客户高层(决策者)打交道的策略、知识及技巧的认识水平。从而能够在与客户高层(决策者)打交道时运用合适的策略,做有助于建立销售人员对于客户高层(决策者)有价值的事,进而建立起客户高层(决策者)对于销售人员的信任、认可,使客户高层(决策者)愿意/喜欢与销售人员面谈。这样,销售人员与客户高层(决策者)面谈时,就自然不会紧张了。

  2.2如果是对于客户高层(决策者)是如何看待他(抽时间来)与销售人员面谈这件事的认识不够。欢窜话术网就需要提高对于这一问题的认识。一般来说,客户高层(决策者)是这样看待与销售人员面谈的:他很忙,他抽时间来见销售人员,是希望销售人员能够帮助他解决问题,或带给他希望了解的知识/信息。而不只是来跟他拉关系,套近乎,来浪费他的时间。这样,在制定面谈策略时,就会从这些方面进行:帮助客户高层(决策者)解决问题,向他销售价值。从而使每次面谈都能增加客户高层(决策者)对于销售人员的信任。

  2.3如果是对于客户高层(决策者)的需求不了解。就需要在分析、了解客户高层(决策者)的需求上下功夫。对客户高层(决策者)的需求越了解,就能制定更适合的面谈策略,使面谈更顺畅、融洽。

  2.4如果是对于客户高层(决策者)的人格类型与沟通风格的不了解。就需要花时间去了解、判断客户高层(决策者)是那种类型的人;并积累、提升自己在这方面的能力与经验。

  2.5如果是不知道如何与客户高层(决策者)进行面谈。就需要向有经验的销售人员请教,或参加相关的培训。

  2.6如果是准备不充分。就需要改变自己的工作习惯,养成在与客户高层(决策者)面谈前做好准备的习惯。好不容易,或者说很有运气能够见到客户高层(决策者),却因为自己没有准备好而紧张,导致面谈不好,就太可惜了。

  2.7如果是缺乏基本的沟通技巧。建议参加沟通技巧培训。

  2.8如果是没有认识到与客户高层(决策者)面谈是有“门槛”的。就需要加强对于这一问题的认识,使销售人员自己的能力/素质,准备情况等达到“门槛”/要求。

  与客户高层(决策者)面谈,因为很重要、关键,要做到不紧张确实不容易。但只要销售人员提高了对于与客户高层(决策者)面谈的认识,掌握了相应的策略、知识与技巧,即达到了与客户高层(决策者)面谈的“门槛”要求,那么,销售人员将发现与客户高层(决策者)面谈其实“更容易/更好谈”,自然就不紧张了。

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