化妆品销售冠军 原来是这么“聊”出来的

时间:2018-01-13 热度:
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  有很多销售感觉客户层出不穷的提问是种折磨,但牛逼的销售却认为爱提问的客户才是真客户,才更可能成交。销售是一个你和客户之间互动的过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意购买你的产品。销售要做的就是利用客户提出的问题,创造展示产品的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。

  我媳妇是从上海家化市场销售一线做起的,在销售上,我十分佩服她。她是某品牌单柜台突破100万的第一人,连续三年获得销售能手称号。我们俩都是靠嘴吃饭的人,有一次,我说:“既然你是销售高手,那咱俩过过招呗。”

  我就扮演一个去她柜台买化妆品的顾客,我俩就开始了一段模拟销售。我到了她的柜台,她就对我说:“你好,先生,是自己用还是送朋友?”“送朋友。”“是普通朋友还是女朋友?”“女朋友。”大家知道她接下来说了句什么吗?她说:“哎哟,你女朋友真幸福。”

  大家知道我当时听到这句话是什么感觉吗?我的感觉是:我要是不买,我女朋友不是白幸福一场吗?有人去买东西,尤其是消费品,你就要想着说:你妈妈真幸福,你爸爸真幸福,你太太真幸福,你孩子真幸福,懂吗?

  我媳妇接着又说:“你女朋友的皮肤是干性的还是中性的?”我说:“不懂啊。”她说:“这样吧,她脸上有没有小痘痘啊?”我说:“好像有几个。”然后她接着和我说:“我们这边选择给女朋友送礼物的,有高档的、中档的和一般的,大部分选择的是这个。”

  大家觉得她当时和我推荐的是高档的、中档的还是一般的?

  如果女士们认为是高档的,那么就说明你不了解男人。实际上,男士给自己的女朋友买东西有相当一部分不是挑最贵的、挑最好的买,而是觉得只要这东西能拿得出手去就行。

  我们来分析一下,如果当时她说是高档的,可万一碰到我是吝啬鬼,或者囊中羞涩是不是就走了,对吧?她推荐一个中档的,并且说大部分人买的是这个,当然也有选择高档的。所以说,当时我一听,大部分人都买的这个,那这个东西就是能拿得出手的,我买这个也不会没有面子。当然也有那种一定要给自己女朋友买最贵的人。因为她也说了,当然也有选择这个高档的,她又留了一个余地。

  她说:“大部分人选择的是这个。”我说:“有一个问题啊,怕给她买了用不上啊。”我是不是又难为她了,对吧?大部分销售员在这个时候可能就这么说了:“肯定用得上啊,她皮肤不是有小痘痘吗,这个对她非常适合的,能马上就把小痘痘去掉了。”但是,她不是这样和我说的,她说:“我觉着你不是很了解女孩子,其实在女孩子心里,用上用不上是一回事,买不买是另外一回事。”

  听她说这话,我是不是没话说了?她如果这样和我说:她肯定适合的。那我会说:“万一不适合呢?”“不适合我给你退。”后来我说:“也对,这样我给她买,我肯定给她买,我改天叫她一起来。买不买是一回事,要真用不上也挺浪费的。这样子,我改天叫她一起来,来了之后买。”

  在这个时候大部分销售员可能又会说:“今天我们正好有活动,打八折,等带她来,优惠可能就没有了。”但是如果这样说,我就会说,优惠不优惠无所谓,是不是会以这样的方式拒绝?

  大家知道她跟我说什么了,她说:“你不了解女孩子,你叫她来,你说我去给你买化妆品,你感觉她能来吗?买不买是一回事,最重要的是你是不是要给她惊喜。”“也对啊。”然后她紧接着说:“这样子,你先带回去给她一个惊喜。然后,化妆品如果不行你拿回来,我再给你换,你可以先把惊喜给她带回去。”我是不是没路可退了?

  当时还想了一招,给我开完单子是不是可以不交钱呢?是完全可以的,那就开单子,她开完单子之后,然后接着说:“这边请。”我说:“你叫我干吗去?”“我带你交钱去。”

  我俩演到这儿,我算是明白她为什么能单柜台突破100万了。大家想想,我开完单子去收银台的时候,可能会路过别人家的柜台。那么别人的柜台,可能就会问我:先生,需要点什么,我们这儿有更便宜的。有没有可能?是有可能的,对吧?对她来说是一种风险。我们有时候拿了单子会不会看?是有这种可能的。欢窜话术网

  如果她跟着我,第一,我不会再看了;第二,别的柜台的人也不会再问了。然后到了收银台排队交钱,我都交完钱了,再拿回来退也不好意思。反正是过两天不合适还可以再退,我先拿回去看能不能给她个惊喜吧。那么,拿回去有没有退的可能?有退的可能,是不是同样也有不退的可能?这个时候,就是概率问题。

  当客户问你问题的时候别急着回答他,回答别人问题之前,先提问题,想着不管别人问你什么,只要是回答他的问题,你就先提问他问题。面对不提问的客户,更要主动去提问,制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。

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