信贷员电销技巧及电销沟通话术

时间:2018-01-15 热度:
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  电销在我们日常展业中是比较受欢迎的一种方式,相比传统的展业方式每天出去风吹日晒,一天下来正儿八经也面对面和客户交流也没几个。而电销每天在办公室里吹着空调每天拨打上200个以上客户电话还是很轻松的,而且根据调查很多大单和优质和优质客户都是通过电销打出来的,所以电销也是作为一名信贷员必须要掌握的技能,今天欢窜话术网小编就详细的说说电销。

  电销在流程中主要分为开场白、判断意向客户、解答客户问题、跟进+邀约。

  一、开场白

  开场白尽可能直接告诉客户你是做什么的,能快速的筛选出是否意向客户,提高效率。对于没有意向的客户也别着急挂电话,可以以专业的话术告诉客户,随后将自己联系方式发过去,或让客户保留自己的号码,告知今后如果有需求或者身边人有需求可以随时联系你。以下是整理的开场白话术:

  您好,我们这边是做无抵押无担保信用借款的,请问您有资金需求吗?

  当然绝大部分的电话客户都回说不需要,那么这个时候你可以以这样的话术告诉客户:

  没有需求没关系,生活中难免会有需要资金的时候,我稍后将我的联系方式短信发送给您,您注意查收下,今后如果有需求或者身边的朋友需要您可以随时联系我,我会全力帮您解决资金问题,最后祝您生活愉快,打扰了,再见。

  如果客户有意向,请看下一条判断和引导。

  二、判断和引导

  这里我们首先要了解清楚公司所做的产品,根据公司的产品进行询问,来判断是否满足公司的申请条件。整理话术如下:

  “ 我们这边贷款的产品很多,想先了解下您的个人情况,您是做生意呢还是上班的?”

  如果两个情况都有的话,先确定下客户是不是法人,然后判断客户是哪种产品,方便进一步的沟通。

  接下来要问到客户的用款时间,借款用途,或者用多久等等,来判断后期跟踪的时间。

  请问您的借款用途是什么?

  判断资金用途是否真实

  请问您大概什么时候需要这笔资金?

  方便后期跟踪

  请问您资金需求是多少?

  根据客户的需求然后根据自己的经验给出合适的方案。

  接下来就根据客户反馈的情况定义产品,再进一步了解客户的详细情况,例如:

  上班族

  私企?国企?您在现在单位工作多久了?

  您的工资是发现金还是打在银行卡上面的?

  您在单位里面是普通员工还是管理岗位呢?

  有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少(了解客户负债,负债过高的话会影响贷款额度)

  有没有在其他机构或者银行申请过贷款?

  公司

  请问您是否公司法人?

  公司注册多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

  您公司每个月流水有多少?近半年有多少?对公流水每月有进出账吗?(有些公司必须要有对公流水)

  有没有房或者车?使用过信用卡吗?近一年信用记录情况如何?信用卡额度又多少?消费了多少(了解客户负债,负债过高的话会影响贷款额度)

  有没有在其他机构或者银行申请过贷款?

  这些问题都是围绕这公司的产品询问的,可以最准确的判断客户是否符合产品要求,不符合尽量引导客户申请车贷或者房贷,如果都不符合条件,那么尽量让客户让朋友或者家人帮忙来申请。

  三、解答问题。

  关于解答问题这里就不多描述了,绝大部分的问题都是围绕利息、额度、申请时间、公司是否正规等等,这个在信贷员经验公众号3月10号有专门整理一篇《信贷员与客户沟通的常见问题话术》,大家可以在翻阅公众号历史文章查看常见问题话术,或者直接公众号内回复 【123】查看。

  四、邀约+跟进

  首先判断客户资金需求是否急用,如果急用可以参考一下话术:

  (先将需要的东西口述一边后)我将申请的材料以短信的形式给您发送过去,您尽快的准备好资料,在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系,资料齐全的话我们最快可以当天放款的,您看你今天还是明天准备好过来呢?

  这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间,也便于在他的回答基础上后期的跟进。

  如果客户并不是很急

  没关系,那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您,您可以记下我的电话,如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我,最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户,让客户更加信任。

  跟进维护

  跟进维护的方式有很多,比如发短信,或者添加客户微信进行群发,初次和客户沟通过以后一定要对客户的情况进行记录,把客户进行分类,对于意向较强的客户最好隔天就回访,对于意向不是很明显的过上2、3天也要进行一次回访。

  做电销我们要时刻记着一点, 宁可把客户跟死了,也不能把客户跟丢了!!现在做贷款的公司那么多,从事这项业务的人也那么多,大家都在打电销,不要是你激发了客户的需求,也是你让客户准备好了材料,结果你一时疏忽没跟好客户,最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

  其它电销技巧

  电销最重要的就是号码的质量,那么这些号码都需要从哪些地方获取呢?这里阿信收集了一些,大家可以作为参考:

  房产中介,银行,信用卡,保险机构,企事业员工通讯录,网站,高档会所,快递公司,通讯行业等等。

  以上地点作为参考,如果身边有在这些地方工作的朋友,可以让他们帮忙获取,有时候花点小钱也是可以解决大问题的。

  电销的沟通时间

  以周为标准

  星期一,这是双休日刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。

  星期二星期四,这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

  星期五,一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

  以天为标准

  早上8: 30~10: 00,这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在上海的时间,你可以根据你们山东的情况调整.

  10: 00~11: 00,这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。

  11: 30~下午2: 00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。

  有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我的经验最好在12:30以后.

  下午2: 00~3: 00,这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

  下午3: 00~6: 00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.

  以职业标准

  1. 会计师:切勿在月初和月末,最好是月中才接触。

  2. 医生:早上11:00后和下午2:00前,最好的日子是雨天。

  3. 销售员:早上10:00前或下午4:00后,最热、最冷或雨天会更好。

  4. 牧师:避免在周末时候。

  5. 行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。

  6. 股票行业:避开在开市后,最好在收市后。

  7. 银行家:早上10:00前或下午4:00后。

  8. 公务员:工作时间内,切勿在午饭前或下班前。

  9. 艺术家:早上或中午前。

  10.药房工作者:下午1:00到3:00.

  11.餐饮业从业人员业:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00.

  12.建筑业从业人员:清早或收工的时候。

  13.律师:早上10:00前或下午4:00后。

  14.教师:下午4:00后,放学时。

  15.零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00.

  16.工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。

  17.家庭主妇:最好在早上10:00到11:00.

  18.报社编辑记者:最好在下午3:00以后。.

  19.商人:最好在下午1:00到3:00。

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