销售技巧：珠宝门店最实用销售情景演练

　　情景演练有助于提升导购在日常中碰到类似的问题，更加轻松应对，提升成交率，现在欢窜话术网为大家分享常见的部分，希望对大家有所帮助。

　　如何处理首饰的品质问题

　　情景1、顾客很喜欢一款18K的，询问是否会褪色

　　➽ 正确应对：认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务

　　导购：小姐，到现在为止，只要按照正确的方法来佩戴和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。（成交后，告识顾客正确的佩戴，保养知识）

　　情景2、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊

　　导购：小姐，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客佩戴过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

　　情景3、过时的旧款被顾客认出

　　➽ 正确应对：认同+解释

　　导购：是的，小姐，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

　　导购：是的，小姐，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有。

　　情景4、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款

　　➽ 正确应对：认同加赞美，引导

　　导购：先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款戒指比去年更具品味，您可以试戴一下，一定比去年更适合您。

　　情景5、你们这大小/颜色/净度/价位的钻石，还有没有其他款呢

　　➽ 正确应对：专业性和引导性

　　导购：先生，不好意思，这是我们国庆的限量活动版，并且数量非常有限。

　　情景6、你们家的首饰与其他品牌相比，哪家更好啊

　　导购：其实小姐您已经告诉我您想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。

　　情景7、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了

　　➽ 正确应对：态度和诚意

　　导购：小姐，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

　　情景8、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了

　　导购：小姐，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，深圳分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。您可以随时对我们的工作进行监督。

　　情景9、你们的首饰佩戴一段时间就掉色了，款式也单调，还是XX品牌的好

　　➽ 正确应对：认同，引导

　　导购：小姐，请问是您佩戴了有这种现象，还是听朋友说的呢？如果是您，不管您是不是在我们这里购买的，我都愿意帮您看看是什么原因导致掉色的，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很负责任地告诉您，我们的售后你尽可放心。

　　情景10、这款不是白金的戒指，算了，我喜欢佩戴白金的

　　➽ 正确应对：认同，引导，专业性

　　导购：利用PT和18K的FAB进行说服。

　　情景11、你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多

　　➽ 正确应对：认同，引导，建议

　　导购：是的，小姐，看得出您对首饰有一定的了解，两个品牌在风格看上去比较接近，其实我们从品牌价值，原料选择，生产工艺，服务质量都有很大的不同。

　　情景12、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

　　导购：小姐，是的，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了，我们更希望给您提供更好的服务，所以希望你能理解。

　　情景13、项链我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了

　　➽ 正确应对：态度、诚恳

　　导购：先生，其实我也真的很想帮您得到你喜欢的项链，如果可以少的话，您开个口都不止值50元，但是你放心，如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。

　　情景14、戒指，款式，做工等方面我都挺满意的，就是感觉价格高了

　　➽ 正确应对：专业性，信任

　　导购：小姐，我们以前有许多老顾客也是这样说的，他们认为这款戒指的做工及款型等都很好，确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉，但我们的设计，款式，材质的选择上都非常的严格。又很好，所以顾客都特别喜欢，买了也会经常佩戴。您说呢？

　　情景15、顾客觉得项链太贵了，说不需要或是没有必要买这么好的项链

　　➽ 正确应对：理解，尊重，引导

　　导购：小姐，是的，你蛮有眼光的。这款项链的质量确实很好，但性价比更好，物有所值啊，我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的，您说呢？

　　情景16、每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠的吗？

　　➽ 正确应对：理解，尊重，引导

　　导购：小姐，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。售后服务等方面也非常完善，其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的真正原因。