翡翠销售技巧之“套牢反问法”

　　《销售圣经》里曾经有说过这样一段话“销售员和顾客沟通的时候，一定要控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让顾客左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售不利的方向”由此可见我们在销售过程中对于话题的掌控是非常重要的。如果一位 顾客来到我们店面首先说的是“你们家产品真贵”可能我们会围绕贵这个话题说好久，最后顾客离开了而心里就记住一个字“贵”所以话题的转移和引导非常的重要。不仅是在销售中在生活中也是一样的两个人沟通时语言是相互影响的，所以我们要在合理的时间进行合理巧妙的转移。到底该如何进行转移呢？这就要用到“套牢反问法”了，具体步骤：

　　1、顾客有异议应要肯定顾客的说法

　　2、在顾客说法的基础上延伸到另一个层面

　　3.反问

　　你们的翡翠里边那么多的杂质还那么贵？

　　分析：

　　肯定的话术有很多例如：您的心情我可以理解/您问的疑问之前有很多顾客都问过/一看您就是一个懂翡翠的人/您观察的真仔细等。一块翡翠的卖点有种水、色、工、寓意、文化、人养玉玉养人、佩戴效果、增值保值等方面，当顾客说有杂质的时候我们可以转到玉石的天然性上来。而反问就是拿一个众所周知的问题来进行反问顾客的回答一定是“是”也就是问“是”的问题。

　　话术：

　　先生您看的真仔细（顾客有异议应要肯定顾客的说法 ）

　　翡翠和钻石一样都是属于天然的宝石每一个翡翠的形成都会伴随着棉的产生这就跟他的胎记一样，我们行话说“无棉不成玉嘛”您看我们柜台上几十万的翡翠都有棉，那有棉不也刚好可以说明它是天然的翡翠（话题的转移）

　　您说是吗？（反问）

　　(一美遮百丑，强调卖点转移，转移顾客的视线，学会产品之间的对比是很重要的所以有句话说的好不怕不懂货就怕货比货）

　　翡翠能回收吗？

　　分析：

　　卖点的转移可以转移到翡翠的灵性上去，或者翡翠能带给人类的情感

　　话术：

　　很多人都问过您这样的问题（顾客有异议应要肯定顾客的说法）

　　翡翠都是有灵性的，您买了就说明您跟她很有缘分，您佩戴久了玉石本身就有了您的气息您肯定也会舍不得的，再说，咱买翡翠就跟买衣服一样，一件好点的衣服都要上千元呢，买衣服和买翡翠一样都是为了体现咱们的生活品味，提高咱们的着装档次（话题的转移）

　　咱总不能买衣服时是为了能够回收才买的，您说是吧。（反问）

　　“套牢反问法”不单是一种引导技巧，更很多的对翡翠知识的灵活运用。大家平时要多看多学多练，才能更好的达成销售！