销售的不同阶段如何报价

时间:2018-01-13 热度:
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  利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来,因此,价格的高低是衡量此次推销成功与否的重要条件之一。

  客户在接触产品初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是销售人员主动接近产品展示,客户会不由自主地问一句:“这个产品多少钱”,我们日常生活中也是一样,比如某天你去买衣服,手摸一下就问,老板,这衣服多少钱。客户的初期问价大部份是因为对产品价值不太了解,以最初的价格来判断产品的价值有多高。如产品贵,就认为价值高,便宜也会认为价值低。我们做销售的一定要认识到这个问题,很多初级业务员总是认为客户问价就是有购买意向,优秀的业务人员都夸奖客户的眼光独特,再介绍产品的价值,但不提价格,只说产品有些贵。等客户对产品的价值有所了解后,再提到价格。比如看一个案例:

  这件裤子多少钱?

  你说的这条色的裤子啊,你真有眼力,这种裤子是用纳米材料做的,防水、奈脏,不褪色。质量比一般的好,所以有些贵。

  那到底多少钱呢?

  400元/条

  这个时候,会有两种结果:

  第一种:这叫贵啊,买得就是这种,当然是最理想的了

  第二种:哦!是有些贵,这个时候客户已经知道贵的理由了,也充分了解了产品的优点,销售人员顺势讲下去:一分钱一分货嘛,像你这样的知识分子,买衣服就要上档次,才够身份。而且这条裤子洗的次数会很少,这样算下来比其它裤子更值呢,您说呢?

  在生活当中,每个人都在穿衣服,很少有人能对衣服进行专业的鉴别,不光是衣服,我们买的车、房子、家电、吃的食物。都是凭经验。这里的经验可以是自己以往的经历,也可以是看到别人的经历,比如,我们以前买的裤都是200块一条,如果销售人员没有告诉我们有什么不同,那我们就以为裤子都是一样的,超过200块就是贵了,我们认为是商家的赚的钱太高了,而不是产品有什么特别,这个时候销售人员再作解释,客户通常认为是借口。

  这里我想提一下报价时的原则:

  1、先价值,后价格

  2、多谈价值,少谈价格。客户对某种产品的需求越是强烈,他对该产品的价格越不重视

  3、调查客户经济实力,有针对性的报价,这个可能通过客户的穿戴来估计,这里我就不用再提了

  4、报价时声音响亮、清晰、干脆,态度坚决不犹豫,让对方感觉到这是最低的价,没有必要讨价还价。

  5、对第一次报价不主动作任何解释说明,原因有两个,第一因为即使你不说,别人还会问,如果你主动说出来了,对方会认为,哦,你就在乎这个啊。

  6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家,而是竞争对手较多,注意不能报最低的价,也不能报最高的价。

  这种一般在工业品采购中经常要注意的事项

  7、一般来说,与客户面对而接触时,推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。欢窜话术网

  我给大家讲一下为什么是这样,日常生活中我们可以做一个实验,把两只手同时放在一盆冷,一盆热的水中,两分钟后,同时拿到一盆正常温度的水中,会感觉到放在热水中的手感觉冷,放在冷水中的手感觉热。销售人员先介绍贵的产品给客户,再介绍便宜的产品,会让客户觉得更便宜。

  在销售中期,客户对产品有一定的鉴别能力,对业务人员也有一定的熟识,客户通过几家公司价格的对比,作出了有利于他们的修正在要挟销售人员。要求降价。这个时候,再跟客户强调产品的质量已无多大意义。客户所提的价格可能是真的,也可能是假的,我们要作充分的分析,人们都有以最低的价格得到最好的效果的心态。比如:

  人家出的是15万,你们报的是20万,你也太没诚意的吧?

  人家让到15万了,看你能让多少钱?

  你如能出14万,我们今天就定下来

  人家还免运费呢,你们呢?

  这个时候如果天真是答应他,可能他会找借口离开或拖延时间,或再次要求降价,此时的策略是简单的、纯朴的,也有些狡猾。大部份是脱口而出,没有后手的。

  这个时候,一般有两种情况,一种情况是如果他提出的条件可以接受,这时要让对方承诺三件事:

  第一,今天就付钱了吗?

  第二,今天就能签约吗?

  第三,您自己就可以决定购买吗?

  这三样缺一不可,好,看一个案例:

  客户:再少5万,我就买下了

  业务:这个事我还做不了主,不过我要问一下经理,但我现在又不好问他

  客户:为什么?你去找他,我跟他谈

  业务:上次也是一家客户要谈价,我去找他,被他骂了一次,他说找他先要告诉他三件事。

  客户:哪三件?

  业务:您今天带钱了吗?(停顿,看客户反应)

  协议今天就签订吗?(停顿,看客户反应)

  您自己就可以决定购买吗?(停顿,看客户反应)

  第二种情况,如果价格实在是做不出来,而且同行可能也做不出来,可以用以下几个策略:

  1、讲故事

  张先生,我知道您作为公司的采购经理,一切都是为了从公司角度出发,能省一分是一分,我们的确也应该向您学习,不过,张先生,你听过···公司吗?他们是家贸易公司,买了一批货,不合格品近50%,客户打官司,赔了几百万,现在公司都关门了,所以我们公司老板经常告诉我们,一定要对客户负责,客户好了,我们才好。

  2、附送其它的服务

  张先生,价格上面我们没有办法少了,这样吧,我跟老总申请一下,帮你们免费安装吧

  3、反悔策略

  反悔策略的前提是知道客户说的是假话,本公司价格上有相对的优势,业务人员可以请公司经理出马,与客户谈说因为业务人员不专业,我们把运费算少了,还要在原来的基础上还要加钱,这里客户一般会非常冒火,当然,加价的可能性已经不是很大了,但少价的话,客户也不会再提了,运用的洽当,客户一般会很满意。

  销售后期,客户最后选定本公司的产品,要求再少一些,这种情况一般都是客户能省一分少一分的心里,或者是在同事与老板面前显示自己的专业,或者利用观察到我们销售人员花了大量的时间与精力,有一种势在必得的心态,故意杀价。这个时候首先要充分示弱,表达对他本人的尊重,适当地给他本人开点空头支票。

  张先生,您看我们都联系近半年了,前前后后我到您这也近10次了,我是非常希望能做您这个单,如果答应您吧,我们公司那边也通不过,这样,我们今天晚上就一次吃饭,如果这个单成了,我给您送份大礼。您就别为难我了!

  销售中期与后期没有明显的介限,有可能只是几秒时间,业务人员要准确把握客户的心态。

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