销售人员需要洞察人心，善于好好说话，话要怎么说呢? 很多销售有个常见的误区，就是以为需求总是对应着某种不足，先指出你的不足，然后再卖东西给你。可是消费者是来花钱的，这套办法很容易让用户产生逆反心理。而且，这种销售方法只能满足原有的需求，不会带来更进一步的需求，所以，最好的办法是转化你说话的方式，从变得更好来说而不是改变差的来说，比如相比较美容院的美白项目，以下两种说法，咱们这个项目非常适合您，可以改变您皮肤黑的状况，和咱们这个项目非常适合您，可以让您皮肤变得细腻白嫩，很显然，大家都会比较喜欢第二种说法，第二种说法会让顾客听着心理更舒服更愿意接受。

　　要让消费者对你的产品产生兴趣，关键是把它放在正确的处境里，把人家需求背后的那个处境给挖掘出来，那么什么叫正确的处境呢?比如同样是肚子饿，深夜饿了就会特别想吃泡面，要是加上火腿肠、榨菜，那真是人间极品美味;可是如果早上起来肚子饿了，很少有人会把泡面当成首选吧?这就是处境的差别。就是在恰当的时候说恰当的话，顾客皮肤不好就推荐补水养肤的项目，顾客皮肤够好了就可以主推养生按摩，从处境出发，能够事半功倍。

　　消费者是来花钱解决问题的，花多少钱本身不是任务，先问预算不能催生新需求，因为你一开始就把额度框定了，所以美容院在接待顾客的时候，不要一开始就把价格都报出来，要先在需求和消费上引起顾客的兴趣，帮助顾客解决问题，等所有的方面都商定好了之后再来商讨价格的问题，让顾客觉得你是跟顾客是一条船上的，从她的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。这种立场要延续到最后报价格的时候，让顾客觉得你不是在找她要钱，完全是在帮她省钱。你还可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择，而你先拒绝她可以让她觉得你这个人老实可靠，很可能最后买得更多。