当面一对一咨询极其考验咨询师临场应变能力，学生情况因人而异，不可能有100%完备的话术，但是要在短短的1-2个小时内达到目的，咨询所说的内容要非常考究且不断推敲和完善，所以话术又是必不可少的。同样的内容，不同的方式表达出来可能是不同的效果，我们要瞄准我们的目标，不断的提高我们的咨询效率及成功率，做到废话不说，没用的不聊，聊就聊到学生心里去，跟产品100%接轨，进而在这个过程中学习到与人有效沟通的能力，加上自己专业知识的不断积累，真正关注学生的需求，用真诚的态度，找到自己的风格，成为一个真正卓越的考研咨询顾问。

第一步的了解是咨询的铺垫，是成功咨询的基础。共5点内容，时间会根据学生情况有短，正常时间控制在30-40分钟为合适。

要达到几个目的：

（1）学生说的多，状态变得比较放松。

（2）你这5个方面你都全方位了解他了

（3）这个步骤要完全完全的鼓励，让他非常想考，且决心一年考上。拿他实际情况的小细节和跨考的成功案例（比他状况还差的）鼓励他考，鼓励他一年考上，拿考研之后的美好前景（尤其是他关注的美好前景）激励他，注意的是一定不能在具体的学习方法和内容上特别肯定她，不然你之后就没法推班了，这是咨询师最容易犯的一个错误。

（4）你非常了解他的最核心需求点。这个如果没了解清楚，你下一步挖掘（也就是让学生跟你一样意识到他需要这个班）就变得很困难，也很容易失效，一般你可以选出下面的蓝色部分的1-2科，红色部分的3-4个重点出击，讲透讲细，而红色部分比蓝色部分其实是更好挖掘，而且更容易产生效果。

（总体目标：充分了解学生，建立友好密切关系，坚定学生考研决心）

咨询内容：1.寒暄

目的：缓和陌生气氛

具体话术：坐了多久的车过来的啊？这里好找吗？今天没课是吧？今天天气挺冷的吧？

备注：结合实际情况可以有所调整，注意微笑，消除一开始尴尬气氛

咨询内容：2.了解学生考研目的和考研决心

目的：坚定学生考研信心

具体话术：你家里人支持你考研，你自己呢，主要是为了就业，还是什么？之后打算读博么？你自己是怎么考虑的呢？你是打算今年一定要考上还是今年考不上还要考？有其他的打算么？考研决心坚定么？还有没有一些杂七杂八的事情会干扰你，比如出国什么的？觉得自己中途会放弃么？百分之百确定考研么？你觉得你想通过考研实现什么，是更好的一个平台？你今天考研是为了一个更好的平台还是求稳妥能有个证就行。

备注：这是一个非常关键的步骤，了解学生为什么考研和了解他考研决心有多坚定。如果特别坚定就最好了，之后你可以一直强调一年必须考上，将之避免风险的高端需求挖掘出来。如果不坚定，就比较麻烦，你需要在咨询的过程中，一直强调、强化、升华他所认可的考研的好处来明确他的考研决心，并且不断强调之前你了解到的他的情况来强调他的考研信心，不然最后不管是说多少，都会是一次失败的咨询，当他还没决定自己是否考研的时候，他是不可能选择咱们的辅导的。

咨询内容：3.了解学生的考研环境

目的：家庭考研环境

具体话术：你爸爸妈妈都支持你考研么？今天早上我一个学生，就是他爸爸妈妈一定逼她考研？你们家呢？爸爸妈妈反对么？我还有一个学生，劳关的，她爸支持他考研的，她妈就觉得女孩子嘛，早点结婚嫁人才是好事？你呢？

备注：家庭考研环境可以细聊，一是可以聊爸妈可以充分了解他的家庭环境及经济条件，二是聊爸妈之后你和学生的感情会迅速拉近。结合一些案例来聊，不要怕时间长。

目的：男女朋友考研环境

具体话术：现在有固定的研伴么？男女朋友考研不？有男女朋友尽量让他们跟你们一起考。这个成功的概率会比较大，我们跨考还是比较鼓励学生考研的。

备注：聊男女朋友要慎重，聊得好可以聊特别投入，聊不好会给人感觉你特别八卦，有点隐私，但能力强的咨询师可以尝试，聊好了，你和学生的感情就可以上升到一个比较高的地步。

目的：班级考研环境

具体话术：你们班考研的多么？你们班考研的氛围好么？

目的：宿舍考研环境

具体话术：你们宿舍呢？考研氛围怎么样？不会有那种，一听说你要考研，就开始阴阳怪气“哟，考研啊”这种人啊，寝室同学关系怎么样？

备注：了解考研环境的时候，学生特别特别容易打开话匣子，放下戒心，你也可以充分了解他周围同学的情况，对你后续继续挖掘他身边的人也能有很好的作用，基本上聊这个的时候，同学会开始放松下来。

了解学生周遭环境，是你们之后很多话题的来源。再者可以让你深入全面的了解这个学生的环境，是否促进报班或者阻碍报班。另外这边还要达到两个目的：1迅速拉近感情 2.鼓励学生考，并结合着说“我们这边以前有个学生就是家里特支持。。。；我们这边以前有个学生就是家里特反对，你有这种支持的家长真是太幸福了，可以给你们省很多心”，铺垫了班，也达到了鼓励他的目的。

咨询内容：4.了解学生院校专业的需求

备注：确定专业院校是一个相对比较难的活，所以这个用单独的篇章来讲，但是这也是咨询的杀手锏，你能帮他理清思路，确定专业院校，就可以激发她马上着手准备的紧迫心理，这个时候最容易促使报名。

咨询内容：5.了解学生的学习基础及内心最担心的东西

目的：了解学生基础

具体话术：你觉得你哪一科最有优势？较为强势？哦，英语有优势，强到什么地步？（细节：不要问学生哪一科弱，回答了之后学生会觉得自己只有这一科弱，要问学生哪一科强，回答了之后学生会觉得自己剩下的都弱，而且说强的那一科，几乎很少有人有底气）

目的：了解学生最担心的内容

 

具体话术：你觉得自己这次一次性考上的最大得障碍是什么呢？（其实这个担心的内容基本上不需要直接问，学生会在咨询的过程中，不停地急切的冒出来，比如“老师，专业课是不是会很难啊？英语听说是不是很变态啊？他们说复试的时候会刷外校的，是吗？"基本上这就是学生的担忧所在）

"这一步是重中之重，原则是，她最担心的就是她的最核心需求，你绝对不能打消她的忧虑，并且要强化她的忧虑，（前提是之前你必须激励到位，她已经觉得考研非常好，也觉得比自己差的人都考上了,自己肯定能考上)你只能告诉他我们的学生是怎么解决这个问题的，要点是什么，并表示关切，你也要这样这样去做。 很多咨询老师在这犯一个错误，就是怕学生太担心，用非跨考服务内容的方法去打消疑虑，比如教学生怎么找导师、准备复试，告诉学生很简单，“这个不用担心”，这些核心疑虑被你轻易的打消了，然后又用3倍的时间试图说服学生其他的部分很难，最后学生反感，咨询无果。你提供给学生一个解决方案，其实对于推班就是反向作用。即使你要打消疑虑也应该是说“这个问题我们这的学生一般倒是不担心，问题不大.""鼓励的原则是用跨考励志案例来鼓励，用一些不打紧的小细节来鼓励，用考上的美好的前景来激励。但任何一个涉及到具体怎么学，该怎么办的内容的时候，你的标准答案只有一个，那就是“对，你说的这个确实是对你来说目前很大的一个问题，我们的学员也有很多学生也是你这种情况（如果加个案例就更好了），我们也强调必须。。。。，你也要像这一样，要注意。。。”看似很关切的给了一个解决方案，实际上她自己根本无法解决。比如：“嗯，对于你现在的情况来说，专业课确实起决定因素，考得好不好就直接决定了你今年考不考得上，专业课特别强调针对院校进行复习，不同的院校出题非常不一致，像我们的学生，基本上老师都会强调千万不要一脑门的看参考书，看了半天，结果不考，时间全浪费了，特别强调针对院校进行复习，一定要针对院校的重难点，你也是一样的，要注意，要针对这个院校的情况进行复习”，看似你在解决学生问题，其实你是在讲我们的服务。"