单品推介话术

　　第一步、说动经销商

　　【案例背景】

　　经销商客户已经遇到发展瓶颈，也有一定的大品经营意识，但是在操作思路方面有困惑，心里没底......

　　【话术示范】

　　业：陈老板，当地主要的作物是水稻对不对？病虫害是稻纵卷叶螟对不对？

　　客：恩，对

　　业：卖的最好的产品是**对吗？您一年能卖多少**？

　　客：200-300件一年吧

　　业：您觉得我们的产品**有什么样的优势？它的同类产品在零售店一般每年能卖多少？ 客：**效果比较好，防治比较彻底，零售店同类产品一年一般能卖300件吧

　　业：我们的产品既然有优势，如果零售商主推应该可以卖到三分之一，没有问题吧。 客：应该问题不大

　　业：那您有多少个这样的零售店？

　　客： 15个左右

　　业：这样的话我建议我们的产品要规划1000件（100件*15个），你的兴趣有多大？你认为会给你带来多大的变化？

　　客：（微笑）兴趣自然是有了，是不是有些太理想了？

　　业：陈老板，我还是保守的，你看我帮你分析一下。你这边一共是15家零售店。我们以同类产品的三分之一，假设有三类零售店，一类是比较好的，三分之一是100件的量，一类是一般的，三分之一是80件的量，还有一类是相对比较差的，三分之一是50件的量。可不可以？或者这样我们假设50件的占到一半，80件的占到30%，100件的占到20%，这样算下来就有1050-1150件。所以我跟你谈这个量是有根据的。

　　客：这样说也不是不可能，（沉思），但是要做起来还是有些难度的。。。

　　业：陈老板，我们厂家今天来也是很有诚意的，就是要与你这样的优质客户做大品，突破目前业务发展的瓶颈。你需要什么样的支持？我们这样的支持你看行不行？有试验示范，农民会、促销会。店面促销，横幅海报等，我们想找一个时间把这些零售店召集起来，给他们集中讲讲这些产品的特点和市场潜力，利润分析，以及做大品对他们的好处，也请一些已经有销售过的零售店或者使用过的农户介绍经验和体会，同时对于一次性现款进货达到一定量的给予奖励，你觉得怎么样？

　　客：现款进货还是有难度吧？

　　业：我们的产品有优势，有特点，有利润，有品牌，有支持，也有市场潜力，零售商只要愿

　　意主动卖就一定能超过这个量，他把规划的一半量用现款拿回去说明他是真的有信心，他会去主推，如果他对我们的产品不认同，也没准备主推，我们情愿不定他这个点。 客：虽然这次是拿了现款，但是其他产品还是欠着我的钱，最后还是一笔糊涂账，年底卖不完还是退给我。

　　业：陈老板，你看啊，首先呢定点、收款、奖励都是我们厂家参与其中的，我们可以用三方协议的形式来要求他不要跟你其他业务混为一谈。第二，所有零售店都要做大做强，我们要清晰地告诉他们，他们应该抓住有实力的厂家做大品的机会，第三，只要他主推，这个量是一定可以卖完的，我们还有很多的基层拉动去配合他。

　　客：这样说起来还算是很有希望啊，那让我们一起为1000件**的销量加油！

　　第二步、跑透零售店

　　1）筛选核心客户------【话术示范】

　　业：王老板，你的**产品卖得很不错啊。

　　客：还行吧。

　　业：这个产品哪几点被农民所认可？

　　客：效果比较好，持效期比较长。

　　业：你既然这么认同我们的产品的话，你认为你今年能卖多少？

　　客：（沉思）估计量不会太大

　　业：这我看你这里生意挺好，农户都蛮听你的

　　客：恩（点头）

　　业：其实80-90%的农户都是主要听你意见，对不对？只要你向这些农户都推荐这些产品，你就应该可以卖300-400件，我们打打折，至少你还可以卖200件，所以不是卖不卖的掉，而是你愿不愿意卖。

　　业：做生意还是有讲究的，集中精力做一个大品，提升你在当地的影响力，吸引更多的农户​到你这里来，..我们厂家正在寻找合作的零售店把我们的产品做大，我觉得对你对我们都是一个难得的机会，你看呢？

　　客：那倒是（基本认同）

　　业：我们厂家也是很有诚意的，就是要与你这样的优质零售店合作做大品，突破目前业务发展的瓶颈。你看需要什么样的支持？我们这样的支持行不行？有试验示范，农民会、促销会、店面促销，横幅海报等，你觉得怎么样？

　　客：还可以。

　　业：所以说我们完成200件是绝对没有问题的，对不对？

　　客：应该是吧。

　　业：我们准备找一个时间把相关的零售店召集到一起，给大家讲讲这些产品的特点和市场潜

　　力，利润分析，以及做大品对他们的好处，也请一些已经有销售过的零售店或者使用过的农户介绍经验和体会，同时对于一次性现款进货达到100件给予奖励（100件是前面打完折后确定的量的50%），请你带好现款到时参加这个会议。

　　客：没有必要一下子带那么多现款吧，慢慢卖就行了？

　　业：我们这么好的产品给你独家做。我们是全心全意的，我们希望你也是全心全意的。如果你连一半的量都不敢拿，说明你不会主推我们的产品，我们也不敢投入了。

　　客：这样我的压力太大了

　　业：放心，一点都不大，那我们5月1日宴宾大酒店见。

　　2）优选发言代表

　　【案例背景】邀约卖产品卖得好的零售店客户作为客户代表介绍产品并带头订货。

　　【话术示范】

　　业：刘老板，你卖我们的**还是很不错的，主要有什么体会？

　　客：**这个产品效果好，农户都信任，提升了我在当地的影响力，现在生意越来越好做，说

　　起**，农户都竖起大拇指说好。

　　业：你说得非常好，到时候我们开会的时候一定要请你帮我们做做经验介绍。订货的时候可要帮我们带个头。

　　客：没问题，对你们公司对我百分之百支持。