销售顾问汽车销售价格谈判技巧

时间:2018-01-15 热度:
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  什么是谈判?

  谈判是一种互动,双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动,一个能充分`满足双方利益和期望,一个能充分`满足双方利益和期望,而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢, 谈判没有所谓的输赢,只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判,双方都没有损失, 成功的谈判,双方都没有损失,均感到满意

  谈判不是辩论赛

  正确认识“价格商谈”技巧

  顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣, 顾客要求进行价格商谈,意味着顾客感兴趣,顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验,绝 不仅仅是“讨价还价” 不仅仅是“讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军” 价格商谈没有“常胜将军”,没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧,价格商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的 学习、实践、学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率

  当客户愿意坐下来,

  剩下的就看你的了!

  价格商谈的时机

  1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最 价格商谈的时机不对,主要最直接的因素 争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉

  典型情景1

  刚进店就问底价 顾客第一次来店,刚进门不久,顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价 “这车多 钱?” 这车多 “……” ……” “能 多 ?”

  这车最低 多少钱呀?

  注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客,通过观察、询问后判断: 通过观察、询问后判断: ? 顾客是认真的吗? 顾客是认真的吗? ? 顾客已经选定车型了吗? 顾客已经选定车型了吗? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了 顾客能现场签单付款吗?

  以问题回答问题

  您以前来过吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景) (了解背景) ?您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意) ?您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意) (刺探顾客的诚意) ?您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意) ?您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意) 刺探顾客的诚意)

  如果顾客不是真正的价格商谈, 如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求, 了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型再请顾客做决定。 车型再请顾客做决定。

  ☆“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。” ☆“选一部合适的车,对您是最重要的,要是没选好,得后悔 好几年,我做汽车销售时间不短了,要不我帮您参谋一下?” ☆“我们每款车都有一定优惠,关键是您要根据您的用车要求, 我帮您参谋选个合适的车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。” ☆“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊! 所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看 哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”

  典型情景2

  电话问价

  顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户---零售) ---零售 (仅针对最终用户---零售)

  a、电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。 电话中,我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, b、电话中价格的谈判就像是没有结果的爱情, 因为我们即使满足了客户价格的要求,因为我们即使满足了客户价格的要求,也没办 法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后,法在电话里成交、收钱,等客户睡一宿觉之后, 神马都是浮云啦。神马都是浮云啦。当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” c、当然,我们如果在电话中一口拒绝了“爱情” 即不报价给客户),那我们连见面“相亲” ),那我们连见面 (即不报价给客户),那我们连见面“相亲” 的机会都没有。 的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢??? 那我们到底该怎么办呢???

  典型情景2

  电话问价 处理原则: 处理原则: a、电话中不让价、不讨价还价; b、不答应、也不拒绝顾客的要求; c、对新顾客,我们的目标是“见 面”;对老顾客,我们的目标是 “约过来展厅成交” 。

  典型情景2

  电话问价 处理技巧: 处理技巧: ? 顾客方面可能的话述

  “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!” “你太贵了,人家才…,你这可以不?可以我马上就过 来。” “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。” “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话, 我这两天就过来。”

  典型情景2 典型情景2

  电话问价 处理技巧: 处理技巧: ? 销售顾问方面的话述应对: 销售顾问方面的话述应对:(新顾客)

  价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受 一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!“ “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格, 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们电话报价让 价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟, 看看车,车要是看上了,价格咱们见面都好谈。 “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意) “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去 一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)

  典型情景2

  电话问价

  处理技巧: 处理技巧: ? 销售顾问方面的话述应对: 销售顾问方面的话述应对:(老顾客)

  “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我 马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?” (变被动为主动,刺探顾客的诚意) “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一 下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊一 下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意) “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里 也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?” “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总) 谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?” “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您 如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平和诚意,没准能成呢,我再 在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”

  何时开始价格商谈

  改变 满意

  选择方案

  带来的益处

  需求

  开始价格商谈之前的话术

  话术举例: 话术举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要不这样,您先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾 客提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预订了。”

  开始价格商谈之前的话术

  客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): 客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶段): “关于车子的价格方面不是问题,我们是XX地区最早 的4s店,现在有很多的老客户都介绍朋友到这儿来购车,所以只要你选好适合你的车型,我和经理说就是老客户介绍过来买车的,我保证给 你一个满意的价格” “XX品牌在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告 诉你,如果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格 的情况下,我们的产品品质是最好的。” “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。” “我们是专业的4S店,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明 的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

  客户砍价的原因

  顾客想付得越少越好,经销商则想赚得越多越 好(或让价越少越好)。顾客认为不还价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。(需要销售顾问为其深入剖析) 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品 客户的面子心理,恐怕买贵了家人朋友笑话他砍价? 当然!

  价格和价值

  价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值 太贵了物有所值 很便宜

  客户满意度

  建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在

  价格商谈的原则

  准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” “相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素:充分的准备 准备必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标:双赢 顾客:以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问:以顾客能接受的最高的价格卖出车;同时,让 顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适 的车

  取得“相对承诺”

  顾客如果没有承诺当场签单付款

  不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容

  取得“相对承诺”

  顾客如果承诺当场签单付款

  “你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付 款的条件?如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!

  保持价格稳定

  主 动 久 了 心 会 碎

  不主动提及折扣;

  立 场 “不会谈车的人只会谈价。” 不会谈车的人只会谈价。 坚 定 斗 对过分的折扣要求明确地说“不”。志 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。强 一个好的销售代表必须为他的价格而战。

  探索客户砍价的心理

  贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探

  销售人员为何会被砍价

  产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足

  担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣 才会有机会成交认为顾客最关心的或唯一关心的就是价格

  价格商谈的技巧---初期

  提出比你真正想要的价格还要高的价格 提出比你真正想要的价格还要高的价格的价格还要 (注意拿捏好分寸)

  ◆若对方要求的某一个期望买价高出你的心理 买价,你也千万不能立即接受; ◆否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价 格。”的想法; ◆客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过 程中会不停的挑毛病和要求其他赠送

  价格商谈的技巧---初期

  报价的对半法则 探询买主期望的价格; 在自己的报价和买主的最初 期望中寻求中间点; 应用对半法则让步,寻求双 方接受的平衡点;

  价格商谈的技巧---初期

  适当的时候表现出惊讶的态度

  在对手提出议价时表示惊讶。 (注:客户不会认为你马上就会 接受他的提议,但是如果你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格 你愿意接受);如果你毫无惊讶的神情,对手的 态度会更加强硬,附加条件会更多;

  价格商谈的技巧---初期

  扮演勉为其难的销售人员

  这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围 的绝佳技巧; 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;小心提防勉为其难的买主

  价格商谈的技巧---初期

  适当的时候要做到立场坚定, 适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放

  以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低 报价,然后让客户给出一个更合适的报价;如果对方以同样的方法对付你,你应该反 其道而制之;

  价格商谈的技巧---中期

  借助公司高层的威力

  如果客户要求的价格超出你想要 成交的价格,你在两次让利之后客户还是要求再让,你可以借助 高层的力量,表明自己实在无能为力,将决定权推到上面。 【注意】取得客户的相对承诺;让客户表明他现在就有签单的权利或意向

  价格商谈的技巧---中期

  避免对抗性的谈判

  果客户一上来就反对你的说法, 不要和他争辩,千万不可造成对 抗的氛围;使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对 方的敌意; 用转化的方法消除对方

  价格商谈的技巧---中期

  交换条件法

  在确认能够成交的基础上如果客户提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作为回报;可以避免客户再提更多的非分要求; 牢记:“如果我帮了您这个忙,那么 你可以帮我一点忙吗?”

  价格商谈的技巧---后期

  好人/坏人法(红脸/白脸法) 好人/坏人法(红脸/白脸法)

  当你和两个以上的对象谈判时, 对方可能采用这样的方法; 当你和同事一起采用这样的方法的时候,可以有效向你的对手施 压,同时还可以避免局面尴尬;

  价格商谈的技巧---后期

  拟订合同法

  在洽谈的差不多的时候借给客户 倒茶水的机会离开,再次回到位 置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上; 有意的给客户解释合同上的条款,往有利的方向引导客户; 让客户感觉不好意思不签合同。

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