销售技巧和话术对于淘宝卖家们来说是多么重要，虽然说一切的营销目的都是为了成交，但是你还没成交之前有没有考虑过销售技巧和话术的重要性，从而导致你流失掉大量的客户，你还找不到一切问题的根源？销售技巧和话术又有哪些?

　　1，销售的产品，服务是什么，都有哪些特色和功效?

　　举例* 剃须刀：防水，便于清洗;360刀头，刮的更干净;超静音，舒适享受;低耗电，大容量;S型机身设计，有品味，上档次。

　　(对产品特色和功能的挖掘)

　　2，与同类产品相比，有无胜出之处?

　　当你通过查阅同类产品信息，发现你的产品有着太多的优越性，能够在解决客户问题上更方便，快捷。如果你的产品并没有实际的优点，你可以选择从对手产品广告里筛选，有那些卖点是对手广告未被提及，又非常重要的呢?(这里不详细介绍，之前有讲过)

　　很多销售人员对自身产品都只有一个表面的认识，不知道产品的独特卖点是什么，不知道如何把自身产品与同类产品做出有效的区分，就导致了客户，无法清晰的认识到，买了你的产品和买别人产品有什么不同，也就无法吸引客户掏钱购买。

　　(认识自身产品与同类产品有什么区别)

　　3，你的目标客户是谁，他们都有什么共同特征?

　　很多产品的目标客户定位较为广泛，导致销售人员不能够准确把握不同客户的购买情绪，从而浪费掉大把的时间。

　　所以，当我们找到产品的独特卖点时，这项卖点符合哪部分人群的口味，哪部分人群最容易接受?(最简单的方式是以：工作，年龄，收入水平，特征等..来区分)当我们缩小目标客户范围时，销售人员才不会盲目的去筛选客户，逐渐清晰了解到这部分人群的共同特征，对待产品有着什么样的要求，我们才能更有效制定营销方案，让每一次广告文案和销售主张发挥更大的作用。

　　“知己知彼，百战不殆”告诉我们，只有清晰的了解到敌人的弱点，我们才能够有效的出击，打胜每一场仗。

　　(缩小战场，视察敌人)

　　4，客户的购买情绪是什么?

　　客户购买产品的目的是什么?他们想要得到优惠，还是得到保证?只有解决了这一个问题，我们才能完成最后一步，让客户主动的掏钱购买产品。

　　常常当我们询问到客户的需求，按照要求为客户推荐产品，效果却不是很好。为什么呢?

　　很多人购买产品，他们对需求产品的意识很模糊，无法准确的讲出来，身为一个销售人员，我们更应该准讲出客户所期望购买的产品是什么样的，能够为他改变什么?能够让他的生活更加便利?还是让他变得幸福?健康?漂亮?更有魅力?

　　例如：客户需要购买一款剃须刀，当我们询问到他需要什么样的剃须刀时，大部分人会说出同类产品都具有的功能(剃须刀：能把胡子刮赶紧，易清洗)，如出一辙的手法，让绝大部分客户流失，身为销售人员却不会察觉。对应客户需求推荐产品，是每个人都认为理所当然的一件事，但是只是针对需求清晰的用户，他们知道自己要买什么，而不是只是抱着想购买产品，但具体购买什么产品却一无所知。这时只有销售人员不断的引导用户，抓住用户心中那颗摇曳的稻草，让他明白，这就是他所需要的。

　　(给客户一个值得购买的理由)

　　注：打造无法拒绝的成交主张：

　　1.最舒适的体验或服务

　　2.超高价赠品

　　3.零风险承诺

　　案例

　　曾经，一位销售人员花了3分钟的时间，让我立刻掏钱购买了一款剃须刀。当我向导购讲述我需要一款能把胡子剃干净的剃须刀，他带我看了几款不同价位的剃须刀，挑选出价格适中的一款，当时是这么说的：“这个剃须刀是360可活动刀头，刮的非常干净，你可以体验一下。”(按照客户需求推荐产品)

　　当我拿在手里把玩了一下，导购说了一句话，让我立刻购买下了这款剃须刀：“你买回去之后，每次清洗的时候直接可以拿水冲洗就行，不用担心进水，充一次电，最少可以使用3个月，7天之内，你对这款剃须刀不满意，直接可以到我这里进行退款或者更换，一年出现任何质量问题，我都可以负责为你免费维修……”

　　不是因为导购向我讲述产品的性能优良，才让我立刻购买，而是当我拿到这款剃须刀的同时，他在教我买回去之后用着多么方便，而且我并不需要为这款剃须刀的质量担心，而我心里也会想，这不正是我想要的吗?