采购怎样谈判

时间:2018-08-10 热度:
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采购 怎样谈判

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。
 

1.虚拟论据探测法

所谓虚拟论据探测法,就是故意贬低,虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判,彻底摧毁对方的自信心,达到探到对方价格底线的目的。
 

2.预期理由诱惑法

可以用预期的理由诱惑对方,比如向对方保证下半年涨价,或者保证签约后不满意可以毁约等。
 

谈判配图
 

3.以偏概全法

谈判时要攻其一点,不及其余,由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定,逐步逼近对方的底线。
 

采购谈判技巧一

谈判前,首先要求采购部门,要能够摸清对手的底牌,并且深藏不露, 做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议,为相关的项目做最终的界定,然后我们要拟定协议,跟对方沟通好达成一致,今后一切都按达成的协议进行。
 

谈判的过程中要做到进退有度,逐步地向对方施压,否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中,遇到了僵局的时候,要把重要议题搁置下来,搁置争议,先谈能谈的问题,用能谈的问题达成共识,缓解双方的情绪的紧张,最终再把重要的议题再次提出,逐步的解决掉。
 

谈判过程中一定要分得清主次,聚焦大局。一切以大局为重,切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开,并且记录下每一个谈判的细节,做为经验的积累,以及发生分歧时,做确认用。
 

谈判要做到当断则断,不能总犹犹豫豫,因为我们的犹豫,可能就给了我们的供应商一些误解,容易让他误解我的意思,无法实现达成共识。
 

采购谈判技巧二

1.谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。
 

2.只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
 

采购谈判技巧三

①讨论先易后难;

②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;

③强调一致、淡化差异;
 

④先谈好后谈坏;

⑤强调合同有利于对方的条件;

⑥待讨论赞成和反对意见后,再提出你的意见;
 

⑦说服对方时,要精心设计开头和结尾,要给对方留下深刻印象;

⑧结论要由你明确提出,不要让对方揣摩或自行下结论;

⑨多次重复某些信息和观点;
 

⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方;先做铺垫、下毛毛雨,不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。

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