采购如何谈判

时间:2018-08-10 热度:
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采购 如何谈判

大多数谈判的结果是落到妥协中,或者落到协作中。供应商不是傻子,他在某项上失去的,肯定还要在另外的项目上找回来的。那么,采购如何谈判?下面为你整理采购谈判的相关技巧与方法。
 

1. 通牒。在谈判进入僵持阶段,可以出其不意,提出最后期限(时间一定明确具体),语气坚定,不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性,比如: 收拾行李,与旅馆结算,预定车船机票,购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出,因为级别越高,讲出的话越有分量。
 

2.“托”。可以是人,可以是其他企业,也可以就是几张纸,其目的就是刺激真正合作达成。
 

采购谈判配图
 

(1)让卖方竞争者同处一室,使他们相互竞价 ;

(2)如果你的卖主有限,大可广发“英雄帖” ,邀请一些原有不在供货系统内的参战,即便不全都是合格供应商 ;
 

(3)实在没有竞争者,也要编几个写在你的合格供应商名册内,并要让你真正的卖主见到他们 ;

(4)公司新产品、 新材料的应用, 很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。
 

采购谈判技巧一

(1)谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
 

(2)谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
 

(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
 

(4)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
 

(5)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
 

采购谈判技巧二

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。
 

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。
 

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。
 

采购谈判技巧三

1.尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。
 

2.尽量成为一个好的倾听者

一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。
 

3.尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

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