说话学会做铺垫：在我们身边，谈判无处不在，大到国家之间领导人的会晤、企业与企业之间的贸易磋商，小到个人与个人之间的合作事宜，以及企业内部的应聘与解聘……

 

很多人都把谈判当成是一场战争，只不过，交战双方的武器不是枪和炮，而是语言。在这种观念的影响之下，人们在进行谈判时总是将气氛弄得很紧张。

其实，谈判作为人与人之间的沟通的一种形式，本应该具有一定的人文关怀，如果谈判的气氛变得和缓，这无疑会让双方感到轻松，双方的心理距离也会拉近。这样一来，双方合作的可能性也就大大提高了——而这正是谈判的终极目标。

如果我们能在切入正题之前与对方拉近关系——中国人俗称“套近乎”，那么，这对整个谈判过程都是有好处的。这是因为，谈判开始之前的沟通在很大程度上决定了谈判的基调，如果我们能够把握住这个机会，必将使谈判向有利于自己的方向发展。

有一次，柯达公司的创始人伊斯曼向罗彻斯特捐了一大笔钱，准备修建一座纪念馆、一座音乐厅和一座戏院。为了承接这些建筑物内的坐椅，制造商们展开了激烈的角逐。

可是，很多制造商都在伊斯曼那里碰了壁，说也没有揽下这项工程。

正是在这种情况下，“优美座位公司”的经理亚当森找到了伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

在见到伊斯曼之前，亚当森就得到了伊斯曼的秘书的“警告”：伊斯曼很忙，与不重要的人交谈从来不超过五分钟。

亚当森被引进伊斯曼的办公室以后，看到伊斯曼正在翻阅桌子上的一堆文件，于是他就静静地站在一旁打量这个办公室。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，看到了亚当森，于是问道：“先生有何见教？”

秘书把亚当森的情况作了一番介绍就出去了，亚当森却并没有谈生意上的事，而是说道：“伊斯曼先生，我从事室内装修多年，从未见过装修得如此精致的办公室。”

伊斯曼说道：“哦，这间屋子是我亲自设计的，刚修好的时候，我喜欢极了。可是后来一忙，一连几个星期都没有好好欣赏一下。”

亚当森走到墙边，摸了一下木板，说道：“我想这一定是英国的橡木，对不对？”

伊斯曼高兴地答道：“是的，这是从英国进口的橡木，是一位业内专家去英国为我订的货。”

伊斯曼心情出奇地好，于是便带着亚当森参观起他的办公室来了。

他兴致勃勃地介绍室内的装饰以及设计经过，亚当斯聚精会神地听着，并且借机询问起他的经历。于是，伊斯曼就把自己的人生历程向亚当森作了介绍……

就这样，亚当森和伊斯曼一连谈了几个小时，不知不觉竟然到了中午。伊斯曼把亚当森请到家里吃午饭，饭后还向亚当森展示了自己为椅子上油漆的技术。

直到亚当森离开的时候，两人都没有谈到生意。

可是到了最后，亚当森不仅得到了伊斯曼的订单，同时二人还结下了深厚的友谊。

亚当森之所以成功，就在于他并没有急于和伊斯曼“谈判”，而是用大量的时间“套近乎”，拉近彼此间的距离。他从伊斯曼的办公室装修入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大满足，两人也就顺理成章地成为了知己。既然是知己，伊斯曼的这笔生意自然要交给亚当森了。

我们设想一下，假如亚当森见到伊斯曼以后直接谈生意，那么性格暴躁的伊斯曼十有八九要像对待其他人一样把他赶出，后面的合作也就无从谈起了。

谈判的本质在于协商，而非对抗，因此，我们更应该为谈判营造一种和谐的氛围。为了实现这一目标，我们就应该把对方当成朋友来看，主动拉近彼此间的距离。在这种和谐关系的作用下，一些原本棘手的问题会被轻松解决，这正是我们所追求的最终目标！