激将法如何激到客户心里

时间:2018-08-10 热度:
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一家挨着一家的皮鞋店构成了这条商业街一道亮丽的风景。你看,橱窗里的样品鞋天天犹如鲜花店的鲜花一样,被店老板收拾得争奇斗艳,夺人眼目。可生意难做,大部分店老板都皱着眉头,与橱窗里争奇斗艳的皮鞋形成巨大反差。赵国威的“国威鞋店”情况就大不一样,老板们称赵国威有绝招。什么绝招呢?原来,他的“绝招”就是“巧用激将法”,让犹豫的生意好做了。那么,激将法如何激到客户心里呢?
 

一位很时尚的女孩看中了该鞋店的一双新式皮鞋。她站在柜台前翻来覆去地看,问一些无关紧要的问题。很明显,她看中了这双新式皮鞋,但又因它的价格太贵而犹豫不决。赵老板猜透了这位顾客的心思,于是上前对这位顾客说:“如果这双鞋的价格不能令你满意,您是否再看看别的?”“不不不,就要这一双。能不能优惠一些?”“能,给您优惠5元。”赵老板说道。就这么简单,这位女孩很坚定而干脆地买下了那双皮鞋,前后不到10分钟。

赵老板的问话乍听起来似乎很简单,但仔细琢磨,很简单的问话当中实际上藏有很深的奥妙,它有效地激发了那位女孩的好胜心,所以,这笔犹豫的生意果断地成交了。那么,人们不禁要问:犹豫的生意怎么就好做了呢?激将法是怎样刺激顾客的好胜心?掌握这门销售技巧难吗?

其实,这样的生意最容易“黄”。在生活中,有的人心比天高、貌似强大,有的人嫉妒心强,有的人前怕狼后怕虎,有的人做事果断从不拖泥带水,有的人忸怩……这是每个人的不同特点,但这些特点在特定的场合表现出来后假如遇上别人语言上的刺激,那么,他又会马上向相反的方向转变,并且表现得非常坚定。仍以上述赵老板接待的那位女顾客为例,假如他不开口说一句话,任那位女顾客“自由选择”,那位女顾客很可能在“犹豫不决”中放弃购买。再假如赵老板换另外一种语言劝说那位女顾客,比如说:“这是今年最流行的款式。”或者说:“价格不贵,不信您去别处转一转。”再或者说:“买不买?不买问这么多干吗?”甚至说:“好东西哪有不贵的?”会出现什么效果?十有八九不理想。所以说,这样的生意最容易“黄”,可这样的生意在“激将法”面前又最容易成功。

可以说,激将法是通过触发有些顾客的好胜心,促使顾客在犹豫不决时作出果断的购买决定,是一种极佳的销售技巧。用循循善诱的激将语言,诱导顾客而不是挖苦顾客、伤害顾客的好胜心。比如赵老板的一句:“如果这双鞋的价格不能令您满意,您是否愿意再看看别的?”这不仅尊重了顾客,频频使用“您”这种敬辞,未说出顾客“嫌价钱贵”的俗语,而是采取了婉转的语言方法将各自内心的情况沟通,尤其是后半句“您是否愿意再看别的”,一下子点中了顾客“犹豫不决”的要害,促使那位顾客犹豫不决的心态向决断方向快速转化,结果生意愉快地成交。值得一提的是,有的销售人员往往是不猜顾客的心理变化,不看顾客挑选商品时的犹豫不决的神态,不分析顾客表面上看与购货无关紧要、实际上是喜欢的话,就不耐烦,说些不中听的语言,结果到手的生意却丢了,甚至反目成仇地得罪了人,给自己的生意制造了种种不确定的隐患,实在是商家之大忌。有的销售员生意不好做,仅仅认为是“竞争对手过多”的原因,而不首先从自身的销售技巧去分析,就更是大错而特错。甚至有的人生意跨了最终也未找出真正的原因在何处。

国内某纺织厂的一位销售员去一家商场销售布匹,一上楼,这个楼层卖布料的摊主纷纷围着看,问这问那。其中有位貌不惊人却很清瘦的摊主说:“这布质量差了点,并且价格太贵。”没想到这位销售员不近人情,挖苦那位摊主说:“看你这样也没做过大买卖,我这布就算是一尺六毛钱你都买不起!”这话大大伤害了摊主的自尊心。碍于情面,那位摊主呶了呶嘴,只是用不屑一顾的眼角扫了那位布匹销售员。可那位销售员可来劲了,接着说:“怎么还不服气呀?你要是做过大买卖的,我这就六毛钱卖给你!看你也买不起!”

听这句话狠话,那位摊主再也按捺不住心头的怒火了,他慢条斯理地说:“这位先生,今天算你说对了,鄙人确实没做过大买卖,没挣过大钱,现在还是卖布的小贩一个,充其量是混口饭吃,但你今天这么看不起人,给你台阶你硬不下,这我就不能不说你两句了。说大话,挖苦人,这可是咱做生意的忌讳呀!你这种人别说是出门在外吃亏,就是在家里过日子也不行……”“得得得,别说废话,你买不买?”销售员更来劲了。“好好好,你开单子吧!”那位摊主动真格的了。“唰唰唰”,销售员开好了单子并把布匹包装一撕开,双手叉着腰说:“请验货付款!”生意就在这种挖苦与反驳的唇枪舌剑中成交了。当摊主毫不费力地开出“现金支票”塞进那位销售员手里请他走好时,销售员的脸抽搐了一下,豆大的汗珠也随之下来了。内行人都知道,这布是国内一家著名的厂家的产品,出厂价为1.27元,半价出手,岂不损失一大笔钱?事后,这位摊主大仁大义地找到那位销售员,按出厂价给他补齐了差额,感动得那位销售员跪下给人家磕头赔不是。

这都是经验不足闯下的祸,也是有违销售的大忌挖苦人给销售员造下的罪。用激将法的时候要有的放矢,万万不可视为,放之四海而皆准的真理。真正聪明的生意人在生意场上不会轻易使用这种“核武器”,即使使用它,也要有意想不到的突发事情发生的思想准备。不过只要像“国威鞋店”的赵老板那样用婉转的方法诱导,再不懂情理的顾客也不会不识趣而翻脸。

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