15种销售话术让化妆品店顾客不再讨价还价

　　在化妆品销售中，BA也会经常遇到顾客还价的情况。比如原价229元的产品，打完8.8折以后201元，顾客会很自然地说：“1块钱零头抹掉吧。”大部分情况下，还价表示顾客已经决定要买了，却经常因为BA应对不当而空手离去。

　　一、4大场景下如何应对顾客还价？

　　品观君收集了不同场景下BA应对顾客还价的话术，一起来看看吧。

　　【场景一】讨价还价

　　1、顾客问了价格以后就说：“这套产品能便宜点吗？”

　　分析：很多时候顾客是一进门就问“这个多少钱？”“便宜点吧。”此时顾客对产品只看了个大概，还没有特别强烈的购买冲动，BA需要向顾客强调产品的价值。

　　另外，切忌说“少”，有些BA会说“您少买件衣服就过来了。”但少买件衣服会让顾客觉得亏了，更降低了购买欲望。

　　话术一：“小姐，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠的。”

　　话术二：“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足您所有的需求，物有所值啊。”

　　话术三：“就当您多买了几件衣服吧，买护肤品和买衣服一样，都是为了美丽嘛。”

　　2、顾客说：“太贵了”

　　分析：顾客直言太贵了，BA可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，也可以给顾客推荐同类型的低价位产品。

　　话术一：“可能一次性投资让您觉得比较贵，但您可以算一算，我们会给您做4—5个月的护理服务，其实平均下来一次也才二三十元钱。我们的产品都是针对每个人的皮肤，专人专用的。而且我们产品的价格有高有低，看您需要改善哪方面的肌肤问题，您也可以先尝试基础护理，感觉好的话再考虑它。”

　　话术二：“姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理，这样您还会觉得贵吗？”

　　话术三：“假如有一个产品没有效果，但是便宜，您愿意买吗？您挑选的这款产品优点这么突出，您每天只需要使用一点就可以很快看到效果，性价比很高的。”

　　3、顾客在准备付款时说：“把零头抹掉吧”

　　分析：顾客已经准备付款了，这时候还价通常只是试一试，只要BA的回答合情合理，大部分顾客不会继续纠结。

　　话术一：（语气楚楚可怜一点）“3块钱现在什么也买不到，您只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，您就不要为难我了！”

　　话术二：（以退为进）“在可以还价的店铺您才会吃亏，因为您永远买不到底价，但我们店铺一直是定价，对每个顾客都给了最大的实惠，这样顾客才永远不会吃亏。”

　　4、顾客说：“老顾客也没有优惠吗？”

　　分析：这时候，BA一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。

　　话术一：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”

　　【场景二】和别家作比较

　　5、顾客说：“别的店的品牌便宜。”

　　分析：别家的价格可能真的比自家店内的低，这时候BA不要急着否定顾客，而是要向顾客强调品质好才是真的好。

　　话术一：“其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一个品牌能够以最低价提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，您说是吗？”

　　6、顾客用手机扫商品条码，说“这个产品网上比你们这便宜多了”。

　　分析：顾客确实看到了某些网站上标的价格低或者听别人说网上价格便宜。但顾客到店里来还是有购买需求的，有可能是来实际对比一下价格，也有可能已经决定来购买，但在犹豫。

　　BA首先要有自信，敢于让顾客扫条码，强调店内商品都是有备案的，基本都能扫出来。此外，BA也要知道顾客扫商品的原理，以及网上的价格并不是商品的实际价格，只是一种参考。

　　话术一：“网上有些产品的价格确实很诱人，不过您也知道网上的东西鱼龙混杂，很多高仿产品和假冒伪劣产品，有了问题一拖就是一个多月，更没人会告诉您产品的使用方法和注意事项。我们店在本地有X家门店，开了将近X年了，口碑很好，而且产品大部分都是厂家授权代理，如果有质量问题您可以随时来退货，保证当场解决。”

　　【场景三】不要赠品

　　7、顾客说：“我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给我便宜点吧”

　　分析：许多BA喜欢说“公司规定不能这么做。”但“公司规定”这四个字却很容易得罪顾客，因为上级对下级才说规定，店里却没有“资格”对顾客说规定。此时，BA要介绍赠品的优点、好处，从而让顾客认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。欢窜话术网

　　话术一：“姐，这些赠品是我们额外回馈给顾客的，也是对您支持我们店的感谢……（介绍赠品的优点、价值）”

　　【场景四】讨要赠品

　　8、顾客说：“这么贵啊，能送我这支洗面奶吗？否则就不买了。”

　　分析：在顾客讨要赠品的时候，不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售

　　话术一：“唉呀！您眼光真好，这支洗面奶好多人问，所以我们已经向领导申请了，看是否能够下一次把它做成顾客赠品，如果您喜欢的话，通知下来我第一时间告诉您。”

　　话术二：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

　　话术三：“您真是好眼光！这款洗面奶确实很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季的当季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起买回家，因为加起来已经超过XXX块钱，我可以帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，非常划算。”

　　二、婉拒顾客还价的4个技巧

　　除了品观君总结的上述4个场景，BA在实际销售中也有可能会遇到“特殊”情况，记住下面的4个技巧，就能在实战中“百战不殆”。

　　1、找到自己和顾客的“共同点”

　　人们往往会对自己熟悉的事物产生好感，对与自己相像的人产生信任，“共同点”是双方的交点，也是BA与陌生顾客拉近关系的突破口，如果BA能巧妙地利用这一点，“推己及人”，则应对顾客还价时也会变得轻松许多。

　　寻找共同点的方法有很多，譬如面临共同的生活环境、共同的工作任务、共同的兴趣爱好等，只要仔细观察、发现，BA很快就能与陌生顾客拉近关系。

　　2、“说服”的艺术

　　婉拒顾客还价就是一个说服顾客的过程。在这个世界上，没有人愿意被别人说服，但是如果让顾客自己说服自己，她就一定不会排斥了。BA可以引导顾客自己说出“想要品质好的产品”等观点，再用顾客自己的话来说服顾客。

　　3、多说“我们”，少说“我”

　　BA在说“我们”时会给顾客一种心理暗示：BA是和顾客一起，站在顾客的角度想问题。简单的一个词，却多了几分亲近。

　　4、喋喋不休往往会起到相反的效果

　　对于BA而言，喋喋不休决不是好口才的表现，很多时候反而会赶走顾客。在婉拒顾客还价的时候，不要因为太想说服顾客而说太多。

　　其实，对顾客而言，BA喋喋不休的语言会使她感到一定的压力，觉得自己是被迫接受产品，也会觉得BA浪费了自己的时间，从而让客户产生反感。BA应该抓住重点，一句话就说到顾客心坎里去。