家装公司高效电话营销话术

时间:2018-01-15 热度:
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  家装公司高效电话营销话术

  一、电话营销原则

  1.电话营销的关键:自信、真诚、专业

  2.电话营销的成交在于持续不断的联络、引导,要求准顾客作出想要的结果。

  3.电话行销在于创造与众不同的价值和服务,以好处和利益引导,比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。

  4.电话营销中价值塑造是沟通的核心。

  5.电话营销中获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。

  二、沟通中价值塑造

  设计优势:设计是家装中非常关键的第一步,从平面思、风格定位、整体效果表现到后 期跟单服务 ,材料运用, 每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领 先的,我们从设计流程的控制到整体效果的把握,严格按照纯设计的设计流程进行的 。每个设计师每月限量设计 ,全程跟单 ,保证每一个工程的效果,确保精品品质。

  设计流程:

  1.我们需要给您的房子现场测量,设计师对空间感受与思考,现场针对性的交流确定功能位置。

  2.平面设计构思也很重要,平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

  3.构思完成需要出完整的平面方案,附设计整体思路说明,确定后期设计思路是否符合您的要求。

  4.我们与您需要不断的交流,设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案。

  5.平面满意后立面构思确定整体效果,我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、 施工截剖面图 、用材说明、 效果图等详 细图纸,图纸完整施工才会轻松,效果超前感受。

  6.图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度,团队构思确保每个客户的设计效果(设计总监,工程部经理共同审核)

  7.图纸完成后再次与您交流,让您明确设计效果 ,不满的地方修正到满意为止。这样 才能保证后期施工效果和设 计效果一致 ,以免返工造成不必要的损失。

  8.预算跟据图纸计算造价,确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上。欢窜话术网

  9.预算图纸确认后和您签定施工合同,明确施工进度和保障施工。设计收费分为两步走:第一步出平面方案,收取5元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右,平面方案如果不能让您满意我们承诺退还80%方案定金(全额退还诚意金),您没有任何风险。第二步出立面方案,平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图 、顶面图、施 工截剖面图、 用材说明、效果图等详细图纸, 图纸完整施工才会轻松,效果超前感受 。立面收取方案定金 10 元/平方,纯设计50元/平方。

  施工优势:施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用 ISO9000 施工管理模式,双向监理,11 个验收环节,全程控制品质。我们是家装行业唯一推出 100 分满意评分保障系统,按评分结果扣除品质保证金,确保施工品质。

  选材:我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣,您也可以自行购买,由公司统一管理的先进模式,保证材料环保健康,轻松装修。

  效果控制的优势:我们公司采用 1+2 的效果控制模式,设计与施工严格配合,经理室定期检查,按图施工,严格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合,以效果为中心的设计施工模式。1+2 是设计验收与施工管理模式统一。

  服务优势:我们公司在服务方面采用售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务,在施工中定期巡检,拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪,多层检验。11个验收环节,200多个验收项目,设计师全程跟单模式,施工后三年品质保证,水电五年保证。

  价格优势:我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式,省去了广告及展会很大的开支,采用设计机构定点配送模式,降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺,价格低于同行8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半,设计服务费减半,造价越高馈送五金或开关面板越多。

  选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格,如果这几个方面都能做到,你的选择才是正确的。最好的办法是:

  (1)要公司的管理资料

  (2)和相关的管理与设计人员交流

  (3)看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的,而不是一定要看规模大的公司,因为规模较大的公司一般都是承包制的,收费都普遍偏高,如果施工班子没有配合好风险会很大。

  电话话术

  您好!请问是XX先生(小姐),我是XX设计俱乐部的,我姓xx,目前我们俱乐部正在对XX小区征集示范工程的设计,想电话向您咨询一下,您家的新房近期要考虑装修、设计,是吗?

  客户回答分五类:

  一、己经装修好的:xxx先生(小姐)打扰您了,不好意思,请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有,我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程,设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下,介绍成功的话我们感谢您,没成功我也感谢您,您朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您。

  二、已在装修了:请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工当中。

  设计当中:xxx先生(小姐),您看这样可不可以:“我们也愿意帮您做一个平面方案,也好让您做个比较。装修和买东西一样,总要货比三家,比设计效果,比施工质量,比价格是否合理,比材料品牌,比服务,你觉得我们的设计好,价格满意,再做选择,毕竟装修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,还是双休日有空,您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下,您也可以参观我们标准化施工现场,相信我们会是您理想的选择。

  三、正在考虑当中:您房子设计有没有做啊?

  设计在做:我建议您装修之前先分二步骤:

  1)先将平面,立面报价格,材料明细这一块做好算出来。

  2)然后再考虑施工这一方面,这样做有个比较,装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富,比较精彩,我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢,您对公司有个了解,另一方面呢,也对这次活动有个了解,请将您的邮箱或QQ号报给我

  四、没考虑好:xxx先生(小姐)我问一下,有些人家把房子出租或者转让,您家确定自己住是吧!

  五、如顾客问号码是怎么知道的:是我们经理给我的,我们非常愿意为您提供家装上的服务,如果说您新房近期要装修的话,那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师:我们的设计师都是国家注册设计师,非常优秀,非常负责任,不仅仅设计图纸画的好,而且施工经验也很丰富,可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。

  接待电话日常规范用语

  “您好,XX设计工程公司”

  一、客户

  1.咨询:(客户)我想咨询一下你们的操作方式

  回答:“您房子多少面积?喜欢什么风格?我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下,先做设计方设计是很关键的,设计好再给您选择好的施工班组全程施工,我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便,保障性强。”

  2.正在施工的客户:“请问您有什么事?”

  客户回答:“…….”

  1.“我帮你接过去。”

  2.“他现在不在办公室,要么等他回来我跟他说,或者我叫他打电话给你,要么您直接打他手机”手机不方便给您,还是您留个手机给我让他打给您吧!”

  3.“他现在有事要么你晚点打电话给他,或者我叫他晚点打电话给你。”

  二、找人电话

  1.通知本人接电话或转接过去。

  2.他现在不在办公室,您有需要帮忙转告的吗?

  回答:(同客户类2)

  三、建材商电话

  1.我给你接到我们的材料部(X总)好吗?

  2.你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话,回头让我们材料部跟你联系。

  四、前台

  1.“请问你找谁?”

  回答:“……”“您有预约?”(有预约就通知当事人,没有就请他稍等,进去通知。)(会务室等候)

  2.“您请进。”

  3.人不在办公室,有预约的打电话询问,没有的请他自己打手机联系,或留电话转告。

  4.客户进门后要倒水,要问是否用茶水(夏天),注意端水杯的动作和提示客户用水语言(请用茶)。

  五、客户交谈问答

  1、问:为什么你们要收设计费?其他公司都不收设计费。

  回答:设计是施工的灵魂,设计做好了,施工就不会返工,设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大,是投资,是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的,像专业设计公司每平方要收到100元以上。欢窜话术网 每平方我们仅收30元到50元,我们施工的话减半,很合理的。

  2、问:你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的,您们为什么要收?

  回答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战,我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理,我们采用双项监理分项验收制度,对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量,减少返工和以后的维修,您也不用担心装修质量问题,您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。

  3、问:你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?

  答:主材可以自购的,我们也可以给您代购或团购的托管式服务,团购量大优惠,有保障,我们设计时把辅材的品牌定好,由我们材料部统一采购,统一配送,这样可以避免以后的质量纠纷,您也可以轻松很多。

  4、问:你们的施工队伍是自己公司的,还是临时叫的呢?你们公司有这么多人吗?

  回答:我们是和装饰行业知名的培训公司大易尚阳管理咨询有限公司合作,定期

  对员工进行素质培训,签定长期合同的,强化服务意识,质量意识及客户价值,真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班,每个月限80套左右,保障质量。

  5、问:你们说现在业务多不多?如何管理这么多工地?

  回答:工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式,分项验收制度11个,验收环节确保过程精品,质量好了不返工才有利润,您才会转介绍,口碑相传。(可提供一些资料标准给客户看)公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度,保障客户利益。

  6、问:你们公司在哪些地方赚钱?是不是就管理费和设计费?你们公司的利润有多少?你们比马路游击队贵多少?能优惠点吗?

  答:钱,每个公司都要赚一点,我们也一样,关键是赚得合不合理。我们公司的预算采用菜单式明细软件统一报价。价格和材料工班有关,材料环保,品牌等级高价格就要高一点。工人人工费在80元以下的公司质量都有问题,我们现在好师傅要付到120元/天。我们比游击队高一点,大公司与大公司之间都差不多,毛利润一般都在25%左右,净利10%左右。关键是放心,找装修公司装修就是要服务好,有保障。

  7、问:我已交了1000元,为什么图纸、预算还不能让我带走?是不是其中有问题?

  答:图纸预算在您付了设计费后可以带出去,我们公司是按50元/平方,1000元是设计诚意金,图纸预算是公司的机密,拿去了您自己就可以施工了,您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流,我们是软件报价,价格市场统一,您也不要为难我,我也很想把它给您。

  8、问:你们公司的设计师是从哪里毕业的?你们公司用什么办法提高设计师水平?

  答:家装设计师跟他的学习力有关,我们的设计师美院和同济毕业的多一点,我们公司采用设计小组工作制度以老带新的方式培养人才,定期参加各种专业培训和服务意识培训让设计师保持进步,是我们公司成功的关键。

  9、问:人家装修公司多半是免费出平面,看好之后交设计费,你们公司没让我看到什么东西,就叫我交钱,这样有人叫你们装修吗?

  答:设计是有很强的专业的,好的设计师才能设计出好的设计,免费的设计公司很多设计师靠运气和大量设计,我们采用全程跟单,限量设计,保障设计出精品,从测量、平面设计构思就要3到5天时间,立面构思设计5天,每月最多3套。我们以前也不收设计诚意金,设计师很消极不愿意做,现在我们收设计定金和设计费,设计师抢着做。收设计费也是保障您的设计效果,不满意您可以换设计师,一直不满意您还可以向总经理投诉退款,设计施工分流是必然趋势。

  10、问:你们公司保修几年?装修后尾款留多少,你们公司如何保证以后的质量吗?

  答:现在国家法规统一规定保修二年,水电保修五年。我们采用分项验收制度保障过程精品品质,二年保修终生维护,我们每年都有回访制度,二年上门检测制度保障您的长期利益,为您提供服务、建立口碑,您满意了才会给我们介绍生意。

  11、问:软装修设计师陪同选购吗?要收费吗?

  答:可以,为什么我们在设计委托协议上写上‘收取相应的费用’?外出采购时设计师也要花很多时间和精力,收取相应的服务费可以保证设计师不会拿回扣。

  12、问:工程由谁来负责验收?如果出现质量问题怎么办?

  答:我们采用分项验收,专业专管。工程总监对水电,泥工,木工,油漆和竣工进行验收,验收时对质量不合格部分出据整改单,确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工,才不要维修,这样才有口碑,才有利润。

  13、问:工程是否有转包现象?

  答:我们公司现在采用工班长满意度考核制。客户满意度高,质量好,工班长奖金就高,公司对工班统一管理并举办员工大会。我们是品牌企业,质量第一。材料由公司统一配送,终生维修。

  14、与客户接触的第一印象很重要,第一句话该如何交流?

  答:与客户交流的第一印象非常重要,免不了对客户的礼貌用语‘您好、请这边坐、您喝咖啡还是茶?这是我们以前做的作品,您先看一下等类似的话语。

  15、问:能保证我家的装修像看的样板那样吗?

  答:我们公司是按ISO9000标准施工验收的,规范标准统一,材料统一配送,分项验收,专业专管,每一套都是样板房,您也可以点将设计点将施工,我们的客户80%都是转介绍的。

  16、问:装修过程我要做什么?

  答:您在装修前要多参与设计,这样施工时就会轻松点,装修过程您只要做好材料验收,质量分项配合验收和主材确认就可以了,我们倡导设计施工主材代购,软饰陪购一条龙服务。

  17、问:你们装修能达到环保标准吗?

  答:我们用的都是环保达标材料,健康是装修的首要需求,绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标,多用金属类现代材料,少用胶水板材,竣工后我们会做环保检测,环保达标后再入住。这也是我们专业装饰公司的优势。

  18、问:为什么开关面板、洁具、龙头等不包括?

  答:我们把主材和电器部分采用自愿代购,这样可以进行保障客户多样化选择,您也可以指定品牌由我公司代购。

  19、问:你们公司的设计、施工资质是几级?

  答:家装公司都是专业资质,我们也是专业一级公司,家装看管理和服务,工装看资质。

  20、问:你们设计哪些图纸?

  答:我们要求设计师统一设计规范标准:平面、顶面、立面施工、效果图;节点、水路、电路图。全套图纸完善后由工程部核准才能够进场施工,以保障施工进度和施工效果。

  21、问:你们公司预算定额的依据是什么?国家标准还是公司标准?如果是公司内部定的,那么价格高了让我怎么办?

  答:我们是根据家装市场客户调查和参照2000定额标准确定的。我们每年做一次市场调查,每一年行业协会也会开会通告预算参考报告的,价格、服务、质量和用材合理就是最好的。

  22、问:公司的人工和辅料为何这么高?依据是什么?

  答:现在的装修是透明报价,辅料和人工我们会含一部分利润的,其实我们的净利润最多10%,每套房子施工三个月,还要保修二年,水电五年!太便宜了做不好,是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。

  23、问:价格与工程质量成正比吗?

  答:不同设计师和施工班组的价格是不一样的,价格和质量成正比。我们公司提倡质量第一,服务第一,安全第一。高薪聘请人才,价格相差在人工费上,我们净利润8%左右。

  24、问:环保超标怎么办?

  答:会有超标情况,我们尽量在用材上考虑环保选材,假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理,保障环保。

  25、问:材料选择注意哪些问题?

  答:材料的合格证和保修卡要向商家索取,最好要求开发票,到正规的市场采购材料,先让装修公司人员看好颜色型号并记下回头再买,杜绝回扣问题。

  26、问:你们智能家居的优势在哪里?各档次的智能有什么不同之处?

  答:智能系统由专业公司做的,我们负责衔接,每一种智能系统的价格不同,我们跟5家智能商家合作。我给您电话,您约他们谈一下您的需求,他们会根据您的需求和建议进行设计的。

  27、问:我看了很多装修公司的施工工地,走进去都差不多,看不出好坏,你们有什么样的特色?

  答:是差不多,真正还是管理和人员素质的不一样,我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理,工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。

  28、问:施工过程中怎么与你们衔接?说的与做的会一致吗?

  答:我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。

  29.问:设计怎么谈?

  设计建立逻辑思维,建立谈单模式,围绕四项基本原则:功能、风格、风水、个性四大要素谈,用专业的理论建立客户信任。

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