pos机电话销售话术

时间:2018-01-15 热度:
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  电话销售应具备较强的沟通能力,通过语言的组织优化从而达到销售的目地,我们是通过打电话来达到与客户交流的目地,尽管客户看不到我们,但我们应该注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现,如果你处在懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。

  具备积极自信的心态尤其重要,对自己有信心,往往也是顾客对我们的信心,如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方客户对我们也这样看,同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。

  在电话接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果啰啰嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。

  “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的基本修炼,那如何做到这一点呢?以下提供的N种方法仅供参考:

  一、请求帮忙法:

  如:电话营销人员:您好,李经理,我是XXX,XX公司的,有件事麻烦您一下或有件事想请您帮忙!

  客户:请说

  一般情况下,在刚开始就请对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的,电话营销人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

  二、第三者介绍法:

  如:电话销售人员:您好!请问您是李经理吗?

  客户:是的。

  电话销售人员:我是XXX的朋友,我叫XXX,是他介绍我认识您的,前几

  天我们刚刚通了电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能,在给您打电话之前,他叮嘱我务必向您问好!

  客户:客气了。

  电话销售人员:实际上我和XXX既是朋友关系又是客户关系,一年前他使

  用了我们公司的产品以后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一时间想到的就是您,所以他让我今天务必给您打个电话。

  通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题,因为有“朋友介绍”这种关系之后,就好无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成客户误解。

  三、牛群效应法:

  在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律的向同一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。

  把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓的“牛群效应”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。

  如:电话销售人员:您好,王先生,我是XXX公司XXX,我们的是专门从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多工厂公司如戴尔、金蝶等都是采用电话销售方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话营销呢?

  电话营销人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。

  电话营销时,1、打电话的时间要选好,如“十点以后和下午都比较有利”如正值所找的人外出,可询问接电话者是否有其他人可以商谈,或问清对方什么时候回来,以便以后联系。

  2、讲话要热情和彬彬有礼,热情的讲话易于感染对方,彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答,像“您好””“打扰您了”“如果您不介意的话”等礼貌用语,应成为推销人员的口头禅,同样开门见山,也是较受欢迎的说话方式,拿腔捏调,故意卖关子,吞吞吐吐都易导致对方反感。

  电话营销不能急于推销,你可以说“我想问一下,咱们公司有没有这种设备”如对方回答“有”则进一步追问其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况等,然后再介绍自己的产品,最后约定见面商谈的机会。

  要留下对方姓名、电话、地址,并做好记录,询问对方姓名可在推销之初,也可在确定约会之后。但无论何时,都应先提出自己的姓名,这样对方可能留下姓名和电话,然后做简单的记录是很有必要的,这些资料有助于下一步的推销的筹划,也可以借此建立客户档案。最好约会时间要提供两个以上的方案或形式,供对方选择,应考虑到对方的方便。

  案例分析:

  案例一、突破“秘书”关的技巧(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)

  甲:“上午好,请问这是XXX商务会所吗?”

  乙:“是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?”

  甲:“请这位小姐帮我找XXX,好吗?

  乙:“请问你有什么事吗?”

  甲:“这件事很重要,需要和XXX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好吗?” 乙:“请稍等。”

  甲:“谢谢你的电话帮助。”

  案例二

  索取准确手机号的表达方式

  乙:十分抱歉XX先生被邀请到企业去做演讲了/开会了

  甲:那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功

  乙:你有什么事情吗?你有什么需要得到帮助和支持吗?

  甲:这件事很重要,需要与XX先生直接沟通,请问小姐能告诉我XX先生的手机号码吗?

  案例三

  询问秘书的姓名或姓式

  乙:很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?

  甲:那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?

  乙:我姓XX

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