健康保险销售技巧和话术大全

时间:2018-01-15 热度:
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  健康保险销售技巧和话术大全

  开门话术

  这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你。--罗伯特·庞德(世界形象设计大师)

  寒暄是建立人际关系的基石,也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否,往往是一个人人际关系好坏的关键,

  所以要特别重视。 ——原一平(日本寿险推销之神)

  寒暄话术的技巧

  1、寒暄要发自肺腑,诚恳热忱。

  2、寒暄要纯真朴实,自然贴切。

  3、寒暄要满腔热忱,热情洋溢。

  4、寒暄要简洁有力,干脆力量。

  5、寒暄要单刀直入,直截了当。

  6、寒暄要态度认真,表情慈祥。

  7、寒暄要面带微笑,慈爱有善。

  8、寒暄要声音宏亮,语调高亢。

  9、寒暄要语气坚定,刚强有力。

  10、寒暄要恰到好处,恰如其分。

  开门话术的技巧 良好的开端,就是成功的一半。

  ——原一平(日本寿险推销之神)

  1、开门话术要新颖神奇,引人入胜。

  2、开门话术要有突出创意,动人心扉,扣人心弦 。

  3、开门话术要赢得对方的欢心,赢得客户的喜欢。

  4、开门话术要诚实可信,纯朴真诚,让客户值得信任。

  5、开门话术要站在对方角度上讲话,让他觉得我在帮助他们。

  6、开门话术要有亲和力,和蔼可亲。

  7、开门讲话一定要微笑,态度一定要和蔼;语气一定要坚定,神情一定要自若。

  自我介绍话术的技巧

  1、 推销员在自我介绍时要充满自信,自然大方。

  2、要诚心诚意,不可虚假造作,既不夸大其辞,也不自卑自负。

  3、介绍时要反复强调自己的姓名,加强对方的记忆。

  4、介绍时讲话要清楚,不急不徐,语调适中。

  5、介绍自已姓名时要有创意、新颖,能够吸引客户。

  推销寿险产品最高机密,是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。——季伍利(一个小人物)

  推销员在介绍寿险产品时,要把抽象的产品形象化,形象的产品生动化;无形的产品有形化,有形的产品具体化。 —季伍利(一个小人物)

  一个高明的寿险推销员,在介绍寿险产品时,不是着重介绍它的性能和功用,而是在大力渲染风险随时随地的存在、

  鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用。 ——季伍利(一个小人物)

  一流保险推销员推销的是保险观念;二流保险推销员推销的是保险功用;三流保险推销员推销的是保险性能;

  四流推销员推销的是保险条款;五流保险推销员什么也推销不掉。——季伍利(一个小人物)

  产品介绍话术的技巧

  1、推销员在产品介绍时要多用比喻词,尽量生动形象,栩栩如生。

  2、推销员介绍产品时在要越简单越好,简单明了,干净利索。

  3、推销员介绍产品时要通俗易懂,明明白白,切切实实。

  4、推销员介绍产品时要有创意,有浓厚的吸引力,让人产生兴趣。

  5、推销员介绍产品时要充满自信心,有诚实可信感。

  6、推销员介绍产品时要语气和蔼,语言生动。

  特别话术

  1.与众不同的开场白———您是我们的客户吗?

  “先生(小姐),您好,打扰一下,请问您是我们公司的客户吗?”

  回答通常会问“你是什么公司的?”

  “哦,我是XX保险公司的。”

  如果他说“不是”,那你就说“不要紧,先生,我看您的气质这么好,还以为您是我们公司的客户,这是我的名片,希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”

  如果他说“是”,那你就说“恭喜您,先生,感谢您支持我们XX,请问您买了什么产品,年交保费多少。”

  2.“先生,你好!今天我专程来拜访你,想了解一下上帝对保险的看法。”

  “什么上帝?”

  “因为你是上帝,客户都是我们的上帝,所以我今天专程来拜访上帝。”

  我笑了,“上帝”也笑了……

  3.每天都有人在拒绝保险,但也有很多人买;每天都有人在怀疑保险,但也有很多人得到保险利益。

  4.如果今天老板突然宣布减薪10%,生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力,薪水永无着落,妻子儿女的生活不是更困苦吗?

  5.很多人常说:“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到灾害发生,一切都太迟了!

  6.一个寡妇抱着五百万痛哭,另一个寡妇抱着棉被痛哭,二个人明天一样要面对生活,您要选择哪一种?

  7.寿险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但对金钱没有兴趣吗?

  8.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活,安全的保障,但您是否真正做到这种保证?

  9.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人?如果不愿意,您的太太改嫁给谁?没有钱的寡妇可能必须再结婚,而有钱的寡妇却不一定再结婚。

  经济困难时的销售话术

  提示:此类客户往往心存疑虑或不满,没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通,需要了解客户的真实资料和背景,以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析,并尽可能获得业务员的协助,一定要弄清楚真正原因,然后运用有效的话术“对症下药”。

  1、客户:我付不起保费,我不需要保险。

  保全外勤:“xx先生,如果真是这样,您就更需要保险了,在我从事保险工作几年来,我深深体会到,有钱的人,并不一定需要保险。因为我们没有钱,万一生了病(或者子女生了病),又哪来的钱去付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付,交的保费却又不多。

  “xx先生,假如医生说:您或您的家人,必须住院动手术,您会和医生说:对不起!我付不起医药费用,不用手术了。您会和您的子女说:‘孩子,对不起,因为爸爸没有钱负担您的医药费’吗?所以,xx先生,为了您家的医药费用,为了您子女的教育,为了我们将来年老的退休金,您每天支付xx元,难道不值得吗?难道您说付不起吗?”

  2、保全外勤:更何况寿险的特色,就是以最少的钱,来创造最大的保障,即使是没有钱的人,每天节省一点,就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样,起初感觉紧一点,穿上去不大舒服,但是过一段时间之后,就和缴水电费一样自然,成为生活上必要的支出,而成为习惯,等到将来年老期满的时候,领到一笔可观的金钱,来做孩子的教育及结婚费用,以及自己的养老费用,不是很快乐吗?”

  3、保全外勤:“客户先生,有一次我到医院,看一位朋友,在急诊室看到一个小男孩,大概是擦伤的,脸上都是血,医生替他擦药检查的时候,他一点也不叫疼,只是狠狠的握紧了拳头,大家都夸他好勇敢。后来,医生告诉爸爸,孩子必须赶快开刀,否则就有失明的危险,但是做父亲的却只低低的说了一句:‘我没有钱’。欢窜话术网说完就牵着孩子要往外走,这时,孩子猛然嚎啕大哭起来,后来,我常常会想起那个小男孩,不知道他现在怎么了?”

  “客户先生,做父母的怎么能忍心说付不起医药费,而让自己的孩子失明呢?做父母的怎么能忍心说付不起保费,而让自己的孩子有一天三餐不继,没办法接受完整的教育呢?”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱,对家庭的责任啊!

  4、保全外勤:“汪先生,您可以化整为零,每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵,我们不妨来探讨一下,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费,这些费用才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用就要留给太太小孩去承担,甚至转变为债务,您忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,给自己一个万全的准备,让家人减少不必要的负担,您说呢?”

  5、保全外勤:您可真会说笑话,像您这样的成功人士会没钱?您是不是对我们公司的服务或条款有想法,不过没关系,如果有什么您可以直接向我反映,我把意见带回公司,我们也好改进啊。

  6、保全外勤:暂时没钱也没关系,公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期,您可以在这段时间内再准备准备。另外,我们还要作一个调查:您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗?

  7、保全外勤:有句老话:穷人买保障,富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识,万一发生意外,有保险公司出面,生活保障不会受到太大影响,您说对吗?

  8、保全外勤:王先生您好,困难是暂时的,谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障,因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理吗?您看宽限期末快到了,为了不使您的保单永久失效,请务必在下个月的16号以前把保费交了!

  9、保全外勤:您太谦虚了,以您的经济实力,这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟,要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟,保费都有了,而且还有利于您的健康。

  10、保全外勤:您如果只是暂时的周转不灵,就要让保单失效,那么将失去这份保障,而且退回的钱也不多,以后等年龄大了再投保,相同保障还要多交保费,多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况,继续交费,留住这份保障吧!

  11、保全外勤:赵师傅,越是经济困难,越要考虑周全,保险不是奢侈品,而是生活必须品,家有保险心中不慌,您每次发工资要留出生活费,同时也留出保险费,有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了,实际上您也不至于困难到没有这一点保费,对吧?您看我明天过来吧。

  12、保全外勤:我认为像您这样的成功人士,现在保费还没交,肯定不是什么经济原因,是不是对我们公司还不太了解,对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮,布置得这么温馨,保险当然也不能少,其实保险就像您家的防盗门,给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。

  13、保全外勤:王先生,从您的家庭装饰、言行举止可以看出,您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功,其实保险更是一种没有风险的投资,况且当风险来临时,它还可以为您减轻家庭负担,这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

  14、保全外勤:您是担心生活变化,对将来经济状况没有信心吧!那么您是否想过,万一经济状态不佳,又遇上不测事件,您该怎么办了?您还是留着这份保障,将这些问题交给保险公司,自己一心一意工作,去挣钱是不是更好?所以,您还是将保费交了吧!

  15、保全外勤:您现在退保,对我公司来说经济上并没有什么损失,可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的,您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间,如果您实在因为经济困难交不起了,可以选择减额减保等方式,把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

  16、保全外勤:“有什么不能有病,没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的,相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障,千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险,保险公司就是您坚强的后盾,俗话说背靠大树好乘凉,保您一家幸福平安。

  17、保全外勤:您当初毫不犹豫地办理了这份保险,肯定也考虑到以后的缴费能力,而且您投保的险种,普遍都比现在的或将来的险种划算,如您现在选择退保或减保,损失也会很大,而且我相信,您现在的经济困难只是暂时的,如果您再过两年经济能力好转了再办保险,可能就没有您现在投保这么便利,投保条件也会更加苛刻。所以,我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

  18、保全外勤:常言说“钱多有多花,少有少花”,在生活情况并不好的情况下,保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性,再说保险也是一种强制性的储蓄,保险能为您积累一笔不少的财富呢!如果您实在交不起,您可以和您的子女商量一下,看他们能不能帮您交,到时他们受益就是了,这样也体现了他们对您的孝心,您老了也有所保障,您说呢?(针对年纪大的客户,可建议其子女进行交费,而是受益人变更为子女)

  19、保全外勤:我很理解您的处境,谁都会遇到暂时的困难,您可把全年的保费分解为12个月,每月只存几十元(几百元),就可以化大为小,化整为零,不知不觉就把钱存够了,这样的话就应该没那么紧张了,而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢!

  20、保全外勤:您现在拒绝保险认为很聪明,等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品,有钱的人喝可乐,没钱的人喝白开水,但都离不开。有钱的人可以买身价,没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

  21、保全外勤:我知道您是个对家庭极其负责任的人,您负担了全家的生活费用,压力很大,但是以您的能力而言,这一点保费是难不住您的,更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的,如果您自己都没保险,其他就更难保障了,您说不是吗?希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。

  22、保全外勤:张先生困难是暂时的,我们保单的宽限期就是为此设置的,您可以利用这段时间想办法筹措一下资金,我想当初您买这份保险,一定是出于现实生活的需要而购买的,相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的,但是风险是退不掉的,所以还是请您慎重考虑一下。

  23、保全外勤:xx先生,不知您想过没有,您可是整个家庭的支柱,越是经济困难的时候,您就越需要这份保障来保证家人的生活;更何况以您的理财能力,区区这一点保费算得了什么呢?即使经济上有点困难,也只会是暂时的,不会对您有什么影响吧!

  24、客户:我现在生活负担太重,没钱买保险?

  保全外勤:我很理解您现在的处境和心情,可是越是经济困难,您就越需要保障,因为作为一家支柱的您,万一有什么意外,今后您的一家老小将如何生活?如果您确实经济困难,可以先办理减保,等经济好转后,再恢复,您看如何?

  25、客户:其实我很想续保,可就是没钱?

  保全外勤:其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康,收入稳定的情况下都觉得没钱,万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗?越觉得没钱,越要为将来着想呀!

  26、保全外勤:以您现在的状况并非经济上真正困难,您是对公司的服务还是条款有什么疑虑,我可以给您解释一下,也希望您能把真实想法告诉我,以便我能更好地为您服务,同时也希望您能提出好的意见,更好地树立我们公司的形象。(诊断真实原因话术)

  27、保全外勤:即使真是经济有困难,也是短暂的。如果错过缴费期,有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的,他们不会等到您经济好的时候才出现,如果生病就算是经济再困难也得用钱去治,到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱,给自己买个保障。

  28、保全外勤:大姐,您的处境我非常理解。保险是雨伞,是备用的,是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了,就等于天晴的时候把伞扔了,就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢?来我们一块想想办法吧。

  29、保全外勤:大哥,您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白,它是责任,爱心,给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看,我月底来为您收怎么样?

  30、保全外勤:很多人不愿交保费,并不是因为没有钱,而是因为他们把保险看的很轻,家庭责任也没有摆在第一位,那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

  31、实际案例一

  背景:客户来公司投诉要求退保。

  请坐,送水、递茶、行平安礼,随后递上一张白纸,请客户签字,客户一看肯定不签字,询问“为什么我要在一张白纸上签字呢”?“什么都没有您们却要我在纸上随便写些什么东西,这个责任谁负”?好!您不签,您非常了解您签字的份量和您所负的责任,那么您为什么要在投保书上签字呢,证明您是经过深思熟虑后才办理保险的,请说出您今天来的真正意图是什么,我会竭诚为您服务。这时保户会说出真正的原因,递出后面策划投诉业务员的名字,进而马上传此业务员到场,进行共同劝阻,效果是非常好的。

  32、实际案例二

  保全外勤:xx先生,好面熟呀,想起来了您是前几日报纸上登的某某香肠厂的经理,恭喜发财、生意兴隆。我是平安保险公司服务人员小张,我能为您做些什么,请赐教!客户说:“我是来退保。”为什么,不会是因为经济问题吧!您这么有名气不可能差钱,是不是因为业务员的服务不好或其它原因,能不能说出来,让我来解决处理。消除怒气,平静缓和一会儿后,转变一下话题,最后讲一下保险的责任,国内保险业的发展前景,赞美客户超前的眼光,做人、做事的成功!交上这期保险,下次我负责服务,请给我这个机会。

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