顾客说各方面都很好就是太贵了怎么办

时间:2018-01-15 热度:
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  顾客说各方面都很好就是太贵了怎么办

  顾客在店里拿着一双鞋,看了又看,一直舍不得放下。导购走过去跟他打招呼,问道:“您好,看起来您很喜欢这款鞋,不妨试穿一下吧。”顾客说:“这双鞋的确不错,我也很喜欢,就是太贵了。”

  这时候,导购应该如何应对呢?

  顾客说出这句话,其实已经表露出购买欲望了,只是想试探一下导购能不能在价格上给些优惠。另外,这种态度也表明顾客正处在决定购买鞋子之前的挑选阶段,他要进行多方比较才能做出决定。作为导购,此时必须抓住顾客的微妙心理,不能漫无目的地随意回答,否则就很可能会把本来可以到手的生意推掉了。

  错误应对

  东西好自然就贵。

  要是真心喜欢,贵一点也值得。

  我们这款鞋子绝对不贵,你要看看货色本身值不值。

  你随便转,买贵了我赔你!

  以上应对方式都不利于赢得顾客对鞋子价格的认可。第一种应对方式等于承认了鞋子的高标价,顾客的顾忌心理丝毫得不到安抚,反而会想:既然鞋子的标价是不合理的,我又何必一定要买这双呢?第二种应对方式会让顾客感觉导购是在敷衍塞责。商品的定价应该有一个合理的依据,顾客即使对商品满意,也可以对价格提出质疑。而导购的这种说法,似乎在要求顾客无论价格合理与否都要接受,这不符合商品的交换规律。第三种应对方式相当直接否定了顾客的眼光,会使顾客感到尴尬。而第四种应对方式则有赌气威胁的意味,或许能唬住一部分顾客,但大多数人不会买账。

  正确应对1

  导购:是的,先生,我们的鞋子确实属于高档位的定价,今天上午有个老顾客也说到这个问题,不过后来他还是买了我们的鞋。先生,您应该知道,影响商品价格的因素有很多,比方说设计、工艺、质量等,都会影响到价格。我们的品牌已经在市场上热销了十年了,定价都是有严格依据的,绝不会乱标价,这一点请您放心。所谓物有所值,您好好体验一下,就可以感受到我家鞋子的独特之处了。

  点评:导购首先肯定顾客的看法,然后解释自家鞋子的定价依据,让顾客逐渐接受这一价格。俗话说“先说服顾客的脑子,然后才能说服顾客伸手掏钱袋”,心理上的说服和积极沟通交换意见是销售中必不可少的过程。切忌在还没有说服顾客的脑子的时候,就试图让顾客伸手掏自己的口袋。

  正确应对2

  导购:先生,您好。我承认,如果单看价格,我们的定价是挺高的。我以前也是这样,只看价格考虑支出成本,不考虑别的。但是我后来明白了一个道理,有些产品的价格高,但是买回去之后反而是划算的,有时候买了价格低的商品反而是一种浪费。一般来说,高价位的鞋子是不容易买错的,首先保证买回去就可以穿,而且适用场合广、质量好、耐磨、不容易显旧,保养不够周到也容易弥补,所以穿着年限也长很多。我相信您一定明白“买对一样东西胜过买错三样东西”的道理。请相信我,我在这里卖鞋三年多了,买一双正儿八经实用的鞋子,绝不会是一个错误之举。欢窜话术网 您也不希望花钱又费时买回去的鞋子一穿上就后悔,是吧?来,不妨先试试我们的鞋子吧。

  点评:导购要善于讲故事,善于说服别人,有时候娓娓道来、循循善诱,可以让顾客接受合情合理的意见。同时,顾客还会对你产生信任,愿意接受你的服务和建议。不妨告诉顾客这样一个道理,很多时候,购买低价商品要比购买高价商品承担更大的风险。

  正确应对3

  导购:是的,先生,我们这款鞋的定价确实属于高档价位。因为这种款式是专门为成功男士打造的,是高端、大气、上档次的类型,材质和工艺都是国际一流的,款式也是最新的,把这些因素加在一起看,我们的定价实在不算高。这款鞋的性价比也很高,您看这里……您喜欢这双鞋,说明您的眼力真的不错。其实买不买没关系,您不妨试穿一下,也好知道自己是不是适合穿这种款式。如果穿上去效果真的不错,那这双鞋子的价格就不算贵,您说是不是?来,先生这边请!

  点评:承认商品的定价高,但指出高价位恰能说明商品的适用人群是高端人群,是一种利用顾客虚荣心的激将法。然后通过鞋子的优点说明鞋子的性价比实际上是高的,进而抓住顾客本来就喜欢这双鞋子的心理,积极推动其试穿,争取成交的机会。

  导购要告诉顾客这样的道理:价格高有价格高的划算之处,价格低有价格低的风险,这可谓一种辩证思维。

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