做销售不可错过的几本经典书籍

时间:2018-01-14 热度:
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  在等待的日子里,刻苦读书,谦卑做人,养的深根,日后才能枝叶繁茂。

  销售生涯的第一关

  当你找不到路的时候,当你看不到希望的时候,做好手头的工作,刻苦读书。销售有那么一个阶段,没有订单、没有成效,再怎么努力结果都是一样,你开始怀疑自己的选择、怀疑自己的能力。可以说这是销售生涯必须面临的第一关。

  之前欢窜话术网小编还和朋友交流这个事情。在这种情况下会出现三种选择:

  有的人觉得看不到希望,选择了离开,选择了放弃,换了一个行业或者换了一种性质的工作;

  有的人觉得既然努力也不会有成效,既然大家都一样没有业绩,于是放弃了努力,上班期间开始无所事事,开始混日子,拿着基本工资,过着轻松的日子;

  还有一种人会继续努力,做着些枯燥乏味的积累工作,继续打着陌生电话,坚持着陌生拜访,不断的寻找新的销售方法,不断学习。

  最可怕的是第二类人,他们慢慢的荒废了自己,像一片农田,因疏于耕种而长满了杂草。一旦到了秋天别人丰收的时候,你再后悔已经晚了,结果只能黯然离场。

  希望各位在销售生涯谷底的时候,多读读书。下面推荐的营销书籍是我很早以前写的,建议在等待的日子里多翻翻。

  《营销管理》菲利浦·科特勒

  书评:这本书建议具有一定营销基础知识了,再去读。本书全面的讲解了营销基本框架,算是一本入门,没有极大的耐力和强大的好学动力,你很难读下去。读此书,你会学到(环境分析、消费者分析、竞争分析、SWOT分析,STP、生命周期、新品开发、品牌、服务、定价、渠道、管理零售批发、整合营销传播、广告、促销、销售队伍、营销组织等)

  这是一本非常专业的书籍。如果你有时间和精力,好好研究这一本书,基本上可以涵括营销学的基本知识点。(这本书非常枯燥,要有定力才能看完)

  《定位》《新定位》作者:艾·里斯、特劳特

  简介:本书阐述“定位”观念的产生,剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因,给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天,它揭示了现代企业经营的本质(争夺顾客),为企业阐明了获胜的要诀(赢得心智之战),是商业人士的必读之作。

  书评:读了定位这本书,确实对我的影响很大,定位思想影响已经深入到骨髓。包括后来对营销的认识也有很大的不同。我喜欢用符合产品的定位,来评判,来选择。选择评判的包括包装、价格、渠道、促销方式、广告等。比如同一件玉饰品,放在路边小摊和放在高端商场,你对它的认知绝对不一样。

  当然定位一书,更多的是强调竞争,强调争夺消费者心智。因为消费者脑子里记不住太多东西,某个品类只能记住前面几个。比如饮料,你会说可口可乐,果汁等。如果我说凉茶,你首先想到的会是王老吉(加多宝)、和其正等,更多的东西自己去看。欢窜话术网

  这本书,建议读读。这本书故事性强一些,读起来难度不大,至于学到多少,在于个人理解。

  《影响力》《说服力》

  书评:这两本属于一个系列的,更多的是从心理学角度去说一件事,这个比较适合做销售的人去读,书中的理论可以立马去用。在谈判中,在促销中等。比如小恩惠的作用,尾数定价,权威的作用等。

  这两本书,读起来很好玩,简单易懂,可以很快读完。做策划的人读了,会在策划方案中更加注重,心理因素的应用。做销售的读了,谈判会更加得心应手。《影响力》的几个原则我也通过此微信平台做过分享,你可以回头翻翻历史消息。

  《顾客为什么购买》

  内容简介:到底是什么触发人们的购买欲?顾客又是如何改变商店?为什么网上购物不会取代大型购物中心?本书中作者帕科·昂德希尔依据大量实地调研数据给出了肯定的回答!昂德希尔被《旧金山纪事》盛赞为“零售业的福尔摩斯”,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者,分析购买行为与消费心理的搏奕关系,花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动,凭借着自己福尔摩斯般的精确推理,为读者描绘了商人、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。

  这本书,更多是是靠数据来说明事实,他们会跟踪一位消费者,看Ta是如何选择商品的,比如,消费者走到袜子摊面前,用手摸了几双袜子,看了多少袜子的标签,最后买了什么样的。虽然是国外消费者的数据,但是也值得借鉴。

  这本书读起来,也比较容易。是研究顾客购买行为一本书。人们只有腾出手来,才能更舒适的购物。所以,购物篮非常重要。不论在线上线下,多件产品简单方便的被管理都是必要的。购物篮最好不要放在门口,而要放在顾客需要的位置,或者(对于线上来讲)习惯的位置。

  《圈子圈套》

  简介:《圈子圈套》虽是一部文艺小说,但小说中所涉及到的IT行业的残酷商战和外企圈子内幕均以真实事件为原型,基于作者深厚的生活积淀,生动描写了在华外企高层的各地各色人物。各行各业的广大从业人员及外企白领们,都会觉得小说真实而深刻、生动而亲切。

  小说以两个大型项目的销售商战为主线,环环相扣,机变迭出,计谋重重,故事精彩,情节扑朔迷离。更因基于真实案例,令人信服,完全可以称得上供各行业广大营销人员研读的营销“胜经”。

  这是我最早接触的商战小说,商战小说更容易让人激动兴奋,在读小说中,明白销售都做些什么?小说是源于生活的,却高于生活。如果看此类小说,你有那种兴奋,有那种冲动,恭喜你,喜欢销售可以从小说开始,也可以从创意开始。

  另外的商战小说《浮沉》《做单》《输赢》等,你可以从商战小说看起,来理解销售,跟随小说主人翁来体验销售。

  后话

  成败效应:是指努力后的成功效应和失败效应,是格维尔茨在研究中发现的。他的研究是,学习材料为几套难度不等的问题,由学生们自由地选择解决。

  他发现能力较强的学生,解决了一类中一个问题之后,便不愿意再解决另一个相似的问题,而挑较为复杂的艰难的问题,藉以探索新的解决方法,而感到兴趣更浓。

  这就显示学生的兴趣,不仅是来自容易的工作获得成功,而是要通过自己的努力,克服困难,以达到成功的境地,才会感到内心的愉快与愿望的满足。这就是努力后的成功效应。

  在另一方面,能力较差的学生,如果经过极大的努力而仍然不能成功。失败经验累积的次数过多之后,往往感到失望灰心,甚至厌弃学习。这就是努力后的失败效应。

  所以看书的时候,建议从简单易看(薄的、易懂)的入手,来积累的自己的成功效用。

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