销售奖金提成方案设计思路

推荐: 列晒话术网 来源: 网络 时间: 2018-01-14 09:43 阅读:

  销售奖金提成方案设计思路

  工资是公司先支付,员工再干活。提成是员工先做出业绩,根据合同额、销售额、毛利、净利等计算,发放一般要等回款到账才能支付,甚至有回款率的设定要求作为条件。

  正式发布的销售奖金提成方案,都是告诉你:什么业务,什么业绩,提成比例多少。而在发布前,一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例,是倒测出来的。

  幕后设计的主角,他是怎么考虑的呢?

  第一步,大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较,本公司的定位。假定20万。

  第二步,划分比例。如:固定:浮动=4:6。

  第三步,浮动部分拆分为奖金+提成。如:浮动收入=12万,考核奖金=4万,提成=8万。

  第四步,销售配额的框算。要完成1000万,需要多少人比较合理。如:某办事处10人,人均100万的合同额,公司老板或副总认为这个必须达成。

  第五步,倒推出提成比例。如:提成=8万,对应合同额=100万,提成比例P多少?P=8/100=8%。

  第六步,提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据,因为有风险,要风险共担。怎么办?换成销售额(已经开票或发货)、毛利、净利。假定100万的合同额,测算出:销售额90万、毛利30万、净利15万,则提成比例,见表9.1。

  第七步,再问一个问题,提成比例是否需要分段呢?

  如:达到目标,提成比例=8%。就要考虑:超过目标,提成比例多少?9%吗?低于目标,提成比例多少?7%吗?见表9.2。

  第八步,保底和封顶。提成方案,一定会问到:底薪是否有,最高多少封顶。如:低于目标的多少比例,提成比例为0%?高于目标的多少比例,提成比例要封顶?

  第九步,确定提成的计算公式。如:提成=销售额*提成比例。

  第十步,提成支付。根据回款到账作为条件,按比例支付或达到90%再支付。多少个月内支付。

  总结下,提成的设计思路,就是下图的变通。工程量是工程公司的产值,也可以是销售额、万元产值、毛利等。

  当然,在经济不景气,业绩不好的年份,可能还有阶梯式的提成。见图9.2。

  举例来说,销售额每增加满100万,提成比例增加1%,而销售额增加不满100万,提成比例不变

  下面介绍奖金的设计思路。两个要点:确定奖金基数、绩效指标。绩效指标更多是选取与销售相关的。奖金设计图,见图9.3。

更进一步的问题:

  根据个人业绩,还是团队业绩,还是公司业绩?还是组合?

  销售线除了销售人员,也有客服人员、商务、技术支持,这些人是拿绩效工资,还是与提成相关?与本团队自己对应,还是从销售部门的提成中再切块呢?

  这就需要变化了。

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