销售怎么与客户沟通

时间:2018-08-10 热度:
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销售怎么与客户沟通?现代商业社会,随着商品的逐步丰富,销售行业的竞争不断加大,各种商品,千奇百怪,应有尽有。在众多商品面前,客户自然就产生了挑剔的心理并对同类产品进行比较。只要拥有稀、奇、特、新的产品,一旦被潜在客户发现,就很容易被大众认同。在销售中,我们经常会听到“性价比”一词。也就是说,我们除了要在产品质量、性能、功能等必须符合满足客户的心理预期外,还要在推销的时候下足工夫,尽量突出产品的性价比,让客户感到物美价廉,从而进行购买。
 

销售情景:

客户:“这个价格还是太高了,我们仍然无法接受。”

销售员:“您曾经有过买便宜货的经验吧?或者您也看到过有人低价买一些劣质品吧?”

客户:“确实有过。”

销售员:“谁都知道,‘一分价钱一分货’,花钱买到劣质产品,感觉肯定不舒服。实际上,对花了钱的人来说,不仅没有达到省钱的目的,反而会带来更多的烦恼。我们公司的产品相信您已经有了深刻的体验,这种产品……”

分析:

人们都希望购买物美价廉的产品,这是客户一致的购买心理。销售过程中,价格异议似乎也是销售员最头疼的问题,因为你不管怎么强调产品如何便宜,可是客户却总会不厌其烦地和你讨价还价。而此时,如果我们能和案例中的销售员一样,把价格问题转到价值问题上,尽量让客户看到产品背后的价值,明白“一分价钱一分货”的道理,就能淡化客户对价格的敏感度,最终选择购买。

当然,除了在价格异议中我们需要让客户感受到产品的性价比外,销售中任何一个环节都需要我们向客户传输这一思想。因为价格问题会始终贯穿于整个销售过程。

让客户明白产品的性价比,自然是要有与之比较的对象,那么,具体的销售中,我们如何来强调产品的性价比呢?

1.横向比较

所谓横向比较,就是销售员要把自己所销售的产品与竞争对手的产品进行比较,一般来说,我们可以从价格和价值两方面进行对比:

①价格对比。

这种对比方法,可以说是最常见的,也就是销售人员用所推销的产品与同类产品进行比较,用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比,从而让客户明显感觉你所推销的产品价格更便宜的方法。很明显,所谈的产品价格就显得低了些。但运用这一策略时,销售人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。当然,掌握得越多越好,这样,才更有可比性。

②价值对比。

客户:我觉得你们的设备挺符合我们的要求,只是这质量方面,我还是有点担心。还有,我觉得有些贵。

销售员:这个您完全可以放心,国家质检部门已经做过多次检验了,我们所有的设备合格率是90%以上,而且这型号的设备质量比其他设备都要好,它的合格率达到了95%,而其他公司的产品才85%。

客户:是吗?

销售员:是的,您看,这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……

客户:是这样啊。

销售员:目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台,重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以,您大可放心。

2.纵向比较

所谓纵向比较,指的是销售员针对客户所提出的一些具体的价格问题,以比较的方法予以解决。一般来说,通常包括以下几种比较法:

①差额比较法。

客户:“这个价格实在太高了,远远超出我的预算。”

销售员:“那么,您认为在怎样的价格范围内您可以接受呢?”

客户:“我们的最高预算是5000元。”

销售员:“那和我们的报价相差1000元。难道您会因为这1000元的差价就放弃这样优良的机器吗?更何况,我们这种先进的机器,每个月会为您多增加200元的效益,也就是说,购买这种机器,不到5个月的时间,您就可以把差价给赚回来。难道您就这样打算放弃这台机器给您带来的巨大效益吗?”

案例中,销售员就是在引导客户说出预期价格后,再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较,然后再在这个差额上做文章,最终让客户接受了自己的观点。

的确,与产品的总额相比,差额肯定要小得多,不会对客户产生更大的压力。这时,运用差额来说服客户就相对比较容易些。

②整体分解法。

经验丰富的销售员经常会采用这种方法。它是按产品使用时间的长短和计量单位的不同来报价,把庞大的价格化整为零,隐藏价格昂贵的威慑力。这种方法使价格分散成较小的价位,实际上并没有改变客户的实际总支出,但却比总报价更加容易被人接受。

总之,只要价格合理,只要我们巧用对比,让客户感觉到物有所值,客户就一定会购买。

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