销售员如何说服客户

时间:2018-08-10 热度:
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我们知道,不管那一种语言都有俗成的习惯性。在一定的情况下,人们也会出于表达的需要打破习惯,并反其道而行之,这样便形成了反语。反语是一种极端的拐弯抹角,彻底的迂回表达,但这种反语,反而能起到很好的效果。那么,销售员如何说服客户呢?
 

反语主要有直接表达禁止和压制时,用反话把正面意思表达出来;面对荒谬不硬加驳斥,而是谬上加谬,使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的;正面语言难以表述强烈情绪时,以及语表达加强效果;通过颠覆既定习惯,产生幽默等几个用途。

销售员在说服客户的过程中,巧妙地利用反语,更有说服力。因为有些话绝对不允许你说出来,为了避免尴尬,从反面说起是一个很好的办法。要知道,真理再向前一步就可能变成谬误,反面的话稍加引申,就可以看到另一面了。

一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里,手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地板,便歉意地向老板笑笑,不料老板却说:“真对不起,我代表我们的地板向您致歉,它太喜欢吃您的蛋糕了!”果然,老板的热心打动了这位女士,于是下决心“投桃报李”,买了好几样东西后才离开了这里。

请注意这两处颠倒,这是应该享用道歉的人偏偏要颠倒一下自己的身份,偏偏要充当一次彬彬有礼的致歉者但也正是因为有了这种颠倒,才那么巧妙地把自己的美好形象销售了出去!何为聪明?这就是。

有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方:

有一位销售旅行用品的新手,在路上碰到一位老前辈,就向他大诉苦。“我做得太不好。”他说,“我每到一个地方就受人侮辱。”

面对这种诉苦,老前辈无疑是深有感触的,他觉得需要帮助这年轻人,但他却有自己独特的表达方式:“那太糟了,”老前辈甚表同情,“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行销售,我拿出来的样品曾经被人丢到窗外,我自己也曾经被人扔出去过,被人蹭下楼梯,被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些,我从来没有被人侮辱过。”

天哪,这还不叫侮辱?这是不折不扣的侮辱!这位老销售员运用反语和自我解嘲的方式,表达了他对那位年轻人的关心和同情。这种方式之所以有力量,还在于它传递这样一种重要信息;这一切对于一个销售员来说,都算不了什么!从而给对方以战胜困难的信心和力量。

在说服客户的过程中,反语是一种有力的迂回术。反语便是以彻底的欲擒故纵,取得合适的发话角度,达到比直言陈说更为有效的说服效果。

战国时期,有一个人得罪了齐景公,齐景公非常生气,命人将这个胆大包天的人绑在了殿下,要召集勇猛的武士把这个人肢解了。为了不让其他人干预这件事情,他甚至下令:“有敢于劝谏者,也定斩不误。”见国王生这么大的气,文武百官没有一个人敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解,急忙上前说:“让我先试第一刀。”人们都感到很奇怪:因为晏相国平时是从来不亲手杀任何东西的,今天怎么啦?只见晏子左手抓着那个人的头,右手磨着刀,突然抬起头向坐在一旁的齐景公问道:“历代贤明的君主都没有肢解过人,你知道是从哪里开始下刀吗?”齐景公赶忙离开坐席,一边摇手一边说:“别动手,别动手,把这人放了吧,是寡人的错。”那个人早已吓得半死,等他从惊悸中恢复过来,还不敢相信自己头没有与身体分家,连忙向晏子磕了三个大响头,连滚带爬地走了。

在齐景公身边,晏子经常通过这种正话反说的方法,说服齐景公改变一些错误的决定。《五代史·伶官传》中记一事也十分有趣:

庄宗喜好田猎,在中牟打猎,践踏许多民田。中牟县令为民请命,庄宗发怒,要杀他。伶人敬新磨得知后,率领众伶人去追赶县令,将之拥到马前,责备他说:“你身为县令,怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢?为何让老百姓种庄稼来交纳税赋,而不让你治下百姓忍饥去荒废田地,让我天子驰骋田猎?你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑,县令被赦。

在销售过程中,运用反语说服客户,可以达到一些直陈达不到的目的,但是,反语并不是胡乱说,在说之前,还要注意反语可以用于讽刺,但是讽刺并不全由反语构成,也并不是所有的反语都有讽刺意味。讽刺反语大都用于对敌斗争,表示亲切、喜爱的反语大都用于人民内部,但是朋友之间也可以使用讽刺反语。因此,运用反语时要分清敌友,感情色彩要鲜明。对敌人坚决打击,毫不留情;对同志和人民惩前毖后,治病救人。运用反语时必须让客户明白这是正话反说或反话正说,否则,客户按字面意思来理解,那就适得其反了。口语中,有表情、语气、语调来帮助,一般不会让人误解。书面语中,可以在上下文适当点明本意,或使用引号、着重号来暗示,以区别于正面论述。

巧用反语是使用与本意恰恰相反的语言来表达本意的一种方法。有些不能直说的话,如果能巧妙地用反语说出来,一则保全了客户的面子,二则为达到了很好的说服目的。在说服客户的过程中,不妨使用反语。

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