旅游门店销售技巧和话术,看了你就懂了

推荐: 列晒话术网 来源: 网络 时间: 2018-01-15 14:39 阅读:

  旅游门店销售技巧和话术,看了你就懂了

  旅游门店是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格,为招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门店销售具有几个作用:

  1、门店销售能树立旅行社产品的品牌效应,强化在游客心中的形象。

  2、旅游门店是旅游销售活动中的零售商,它处于销售渠道的出口处。

  你可知道,旅游门店销售员最欠缺的6大销售技巧是什么?门店销售该如何应对客人拒绝?

  “任何人都想在销售中取得成功,但却很少有人做到,这并不是说他们不能,而只是因为他们不知如何去做。——《销售圣经》作者杰费里.吉特默 ”

  先从一个案例说起。有次我走进一家旅行社销售门店,迎接我的是一个漂亮的小姑娘,声音非常甜美,穿着漂亮的工装,化了精致的淡妆。我们的对话是这样的:

  门店人员:欢迎光临,请问有什么可以帮到您?

  (我直接拿了桌上的旅游产品宣传资料翻阅)

  门店人员:小姐,您想去哪里玩?

  我:日本。

  门店人员:那您办护照了吗?

  我:办了。

  门店人员(盯着电脑):出发时间?多少人?

  我:6月底吧,2个人。

  (过了一会)门店人员:6月25日有一个团,6天,有位置,4999元。

  我:给个行程单看看。

  门店人员:好的,请稍等。

  门店人员打印了一份行程单,把出发时间和价格写上,双手递给我,然后就是沉默。

  通过以上案例,我们总结一下这位门店销售人员身上的优点:

  1、端庄:仪容仪表到位

  2、热情:见到客人立即打招呼

  3、礼貌:双手递行程,用笔指行程,会说不好意思。

  4、符合基本要求:客人要去日本,先问有没有护照

  5、会问3W问题(Where、When、Who)

  6、留自己名片手机号

  7、提醒客人位置不多

  门店销售人员失分的点:

  失分点1:不好奇——没有留意客人关注点

  客人拿了宣传单,死死盯着日本线路,她还问您想去哪里玩,如果问题改成:“您想去日本吗?”这样效果会更好。

  失分点2:不亲切——没与客人套近乎

  没有与客户建立信任感,建立信任感是全方位的。

  举个例子:

  男孩:平时有什么爱好

  女孩:喜欢看韩剧、看电影、喜欢旅游

  男孩:恩,喜欢旅游的人运气都不会差,因为会享受生活,我也喜欢旅游,觉得旅游是一件让人放松的事情。那你一般是自由行还是组团呢?

  女孩:自由行比较多

  男孩:太好了,看来你是一个比较独立的女生,我也喜欢自由行。我曾经一个人骑行去西藏,沿途在青海湖环湖骑行,我看到一大片油菜花让我很震惊,到现在我还记忆犹新。在当地我还遇见一个藏族大妈,邀请我到她家喝酥油茶。

  通过对话,如果你是那位女生,你对那位男生的好感是不是马上加深?这样信任感就建立起来了。因为人都喜欢自己,所以就爱屋及乌,喜欢和自己相似的、有共同兴趣爱好的人。

  建立信任感,寻找突破口很关键。其次就是赞美,最后就是同频。列晒话术网 (突破口4要素:爱好、住址、口音、衣着打扮)

  失分点3:不引导——没有有效引导顾客

  没有进行顾问式销售,顾问式销售的核心:顾客不是上帝,而是我们的朋友。我们不是卖货人,而是帮助客人解决问题的。问好问题比回答问题更重要。

  失分点4:说价快——一开始就和客人说价格

  不要一开始就和客人说价格,很多客人心里不是为了贪便宜,而是想占便宜。我们要给客人放大的是价值,而不是价格。报价我们可以分为前期中期和后期,前期我们避而不谈价格,多谈产品优点好处。中期小幅度的让步往后走,后期跟客人谈的差不多了在谈价格。旅游注重的是体验,我们要通过自己的专业和贴心介绍放大产品的价值,尽量削弱客人对价格的敏感度。

  失分点5:不吸引——介绍产品照念行程内容

  销售员不是人肉报价机,我们销售产品不是销售它的特性、特色,而是它的好处。人们最感兴趣的是这个线路对他有什么好处,所以在介绍的时候要突出产品给客人带来的好处。

  失分点6:不婉转——不会应对客户拒绝

  客人说要考虑就把客人放走了,除了递上名片和资料就没有进一步的做法。拒绝是销售的常态,不拒绝才不正常。销售人员要把拒绝当做是成交的前奏,把它看成拖延决策,要考虑说明感兴趣。

  第一号拒绝:太贵了。有的拒绝是一种推脱,就是潜在客户对销售员采取的拖延战术。大部分的拒绝都和价格无关,和价值有关。只有找出正真拒绝的原因,并且创造性的客服它,你才能够最终达成交易。

  记住这句销售三金句:客人是朋友,我要帮助他;没有最好,只有最合适;没有拒绝,只有延迟成交。

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