展会接待话术

时间:2018-01-15 热度:
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  展览会 客户接待流程及话术重点

  以下为家具展会期间,内销各工作人员在应对客户所使用的统一的语言、流程和话术重点:

  前台话术:(注意仪表和笑容)

  导台: “您好!欢迎光临 华诺家居,这是我们的品牌宣传册,您看看, 里面请。”

  非业务接待话术:(注意亲和力和微笑)

  引导人员:您好,欢迎光临VIOLINO华诺家居。我是华诺的XXX,这是我的名片,请问先生/您贵姓啊?可以交换一下名片吗? (尽量要到来访客人的名片)

  客户:我姓X。

  引导人员:XXX先生/女士您好,我给您介绍一下华诺吧,意大利品牌,诞生于1991年,现在深圳有15万平方的生产基地,员工3000多我人,现在全球80多个国家拥有1000多个自品牌展馆和销售网点,X先生/女仕请问您店在哪里开店?

  客户:在XXXX。你们品牌我没听过啊?

  引导人员:是这样的,XXX,我们公司一直走国际化路线,我们做功能沙发已20多年了,我们的品牌是华诺, 我们和 夏图 哪图起 一样都是国际品牌 ,当然了我们在国内运作时间不长,刚做一年多,但不论是研发、工艺 还是沙发品质在业内都是一流的。

  客户:我姓X。

  引导人员:XXX先生/女士您好,我们公司是专注做沙发做了20多年了,你可以坐下来体验一下,您是从哪里过来的呀? 现在做什么类型的产品?

  客户: XXXX。你们品牌我没听过啊?

  引导人员:是这样的,XXX,我们VIOLINO是意大利品牌,我们公司也一直走国际化品牌路线,20多年了,现在深圳有15万平方米的生产基地,员工3000多人,现在全球80多个国家和地区拥有1000多个自主品牌展馆和销售网点,在国外,我们的品牌VIOLINO是和夏图、NATUZZI并驾齐驱的国际品牌,当然了,我们在国内运作品牌时间不长,虽刚做一年多,但不论是研发、工艺还是沙发品质在业内都是一流的,行业内

  也都十分认可我们公司,也得到了政府和各界的支持。(边介绍时边演示沙发的功能及一些款式的特点靓点,能让客户进一步了解及认识到我们的品牌及产品)

  客户:你们这些沙发大概多少钱啊? 引导人员:我们的沙发有真皮的、半皮的、皮配布的,以简约时尚为主,至于咱们地区较适合什么类型产品及什么价格的产品,我们负责您那边的区域经理更熟悉一些,您稍等一下,我请我们XX经理来为您解答!

  应知:这时候如果客户不出声,表示愿意等候。可以请客户到休息区坐一下,为客户倒杯水,然后找到负责这个区域的区域经理,介绍客户的基本信息(姓什么,来自哪里,自己对客户的基本印象)然后将区域经理引导到客户面前,先介绍区域经理,然后介绍这是来自XXX商场的XXX。然后说:你们先聊,我去招待一下其他的客人。借势离开招待其他客人。

  如果客户回答:不用了,我就随便问问。

  引导人员:没事的,我们XX经理对XXX市场很了解,让他帮您分析分析也好啊,您稍等一下;(如果区域经理正在接待其他客人,可以找有空闲的区域经理接待一下,然后告诉所负责的区域经理现在的状况)

  如果客户回答:真不用了,我是来打酱油的。 引导人员:那好,您先看看,我就在您附近,有事随时叫我。

  (应避免的差错:忘记客户的姓名,忘记客户开店的城市)

  业务人员接待话术:

  业务人员:握手, XXX,您好,我是负责XX区域的区域经理XXX,这是我的名片,欢迎您光临华诺,寒

  暄一下(可以从中了解经销商是做什么品牌的、在那个商场、有没有打算换品牌或者多做一个品牌等)。 客户:XXX,你们的沙发出厂价大概多少?

  业务人员:我们的沙发都是欧洲设计师的原创作品,再根据国人的人体工程学和环境优化科学改良制作的。我们沙发的价格从4000左右到1万多不等。

  以下延伸到客户涉及到的问题和回答:

  客户:你们现在国内都有多少家店?

  业务人员:我们在国内的品牌运作从去年直营店深圳布局开始,对市场前景较看好,公司为了完善导购系统在香密湖、金海马、欧洲城、布吉红星都有店,现在国内有差不多20家专卖店。公司领导较注重品牌的长期发展及市场的美誉度.所以前期开店我们很谨慎,要求也很高,公司领导对我们要求的是开一家店火一家店,像我们深圳金海马专卖店,开业当天,就卖了8万多!通过一年的磨合,国内品牌运作系统已经成熟。

  客户:现在开店有什么支持?

  业务人员:开店的主要目的是为了赚钱,选好品牌才是最重要的,但华诺也比较人性化,一般的支持我们也是有的,像每平方米200元的装修补贴啊,(如何返还参照支持政策)50%的广告支持啊等等。店开了重要的是把商品卖出去,所以我们强调在导购的甄选、培训以及销售实操上会投入更多的时间和精力,保障华诺专卖店的单店盈利能力。还有公司会在品牌的推广上加大力度做宣传,首先从互联网络入手,做行业的网络第一品牌,然后向大众媒体过度。

  客户:你们公司是怎么定位的?

  业务人员:您看到我们的展厅和产品,基本上也能了解一大半了,像目前市场定为细分为三个层次:1、奢侈型的高端人群所占市场份额只有10%,(夏图、纳图兹、米洛)2、高档次的专业人群所占市场份额的30%

  (MD、意迪森,我们华诺,无强势品牌竞争,客户选择空间较大)3、中低档次的大众人群占市场份额的60%(顾家、左右、斯帝罗兰等)。

  客户:像你们这种新品牌商场位置应该不是很好拿吧?

  业务人员:这个您不用担心,我们华诺品牌与红星美凯龙已经是战盟,本来去年东莞展红星打算与包括舒达、曲美和我们华诺在内的十几家品牌企业一起做个联合展,但由于时间仓促,就取消了,红星的车总,赵总这些总部领导都到过我们公司参观指导,也对我们公司表示认可和给出了很高的评价。我们和居然之家等国内高端卖场也都形成战略合作。至于其他的卖场位置更没有问题,我们会帮助我们的合作伙伴拿到更好的位置。

  客户:华诺对我们有什么要求

  业务人员:首先是要认同公司品牌发展的原则,具备经营中高端家居品牌的理念和能力,有合适的位置,相应的资金实力,市场资源的整合能力等。

  客户:开一家华诺的专卖店要投入大概多少钱?

  业务人员:投入成本主要体现在装修和样品上,以一个店200平米计算,大概在20-25万左右。

  客户:装修每平米大概多少钱?

  业务人员:这个要看您所在地的城市经济消费水平,像我们深圳店的装修价格在670元/平米,一般城市的装修大概在450-550/平米之间。

  客户:饰品大概多少钱?(即将换品牌的会问可不可以不要饰品,我店里有很多)

  业务人员:饰品都是公司标配的叁万左右,您也知道一个售销良好的专卖店除了人员外软装及氛围是很重要的,而且风格定位不同所需配饰一定有很大的出入.我们前期投入也不是一个小数目,我相信您也不会因为这一点饰品而影响店面氛围及后期销售.(针对较真的客户可补充,要保持店面整体形象及氛围的同时,公司在经销商管理与支持上其实是很人性化的,如果咱们现有可相配的饰品,我们公司专业的设计团队及陈例人员会将此合理的利用上,这个您完全可以放心)

  客户:你们在哪些地方有店?

  业务人员:我们在深圳、广州、杭州、太原、石家庄、成都、青岛、唐山、泸州等城市都有店了,北京的北四环居然及上海的家具村在调场,调好就准备进场装修。

  客户:你们哪里的专卖销售的好?月产值多少?

  目前的话深圳红星销售最好,每月差不多在40万左右。(如继续问南方的客户就说石家庄销售的也不错,好的时候差不多30来万,北方的就说杭州)

  客户:你们的交期多久?可以接受订制吗?

  交期:接到订单起15天完成生产,可以出货。

  订制:我们绝对不会让喜欢我们沙发的顾客因家里的尺寸而选择换款式,所以沙发的组合性比较强,大小户型基本都可以搭配到合适的,但是我们可以根据客户不同的喜好而对皮及色及配线进行更换。如果真的出现其它订制公司会收取相应的成本费。

  客户:你们产品有哪些卖点?

  业务人员:第一,运营了23年的国际知名品牌;第二、欧洲原创设计(款式上的差异);第三、行业领先的特殊的工艺处理(表面处理的细节体现公司的实力和管理);恒定的产品质量等。

  客户:皮是哪里的?用的是什么木材、海绵?

  业务人员:全部进口,真皮的主要进口国意大利、美国,国内唯一一家现有1.5亿元的库存,有160多种皮色可供顾客选择。每一张皮都有它的独有的识别码;木材是新西兰进口的火炬松,通过“雨林联盟”的环保

  认证,经过药水侵泡、熏蒸等工艺;我们在东莞有自主海绵生产工厂和精密的海绵检测仪器,这些都保障了华诺品质的长期稳定。

  客户:你们的环保标准?

  业务人员:环保一直是我们的优势,工厂已经通过ISO 14000的环保体系认证,所有材料和配件均采用欧洲标准E1级。去年还获得家具行业颁发的环保产品金奖!

  客户:这些款式有点普通?

  业务人员:这些是我们在国内比较畅销的款式或特价款,很多商家最初会有这种感觉,但在实际的销售中,却卖得很好。而且我们华诺自主研发积累到现在有3000多个款式,还在不断的研发新款,所以在店内产品组合和以后的款式更新上都有保障。

  客户:你们是哪里的品牌?

  业务人员:我们是意大利品牌,生产基地在深圳。

  客户:配套是你们自己做的吗?

  业务人员:我们是产、销、品一体化的沙发企业,我们的配套只是自主设计,找有实力的制造企业为我们OEM,经过一年多的磨合,在整体客厅家居的搭配上已经做到高度统一。整套的销售都很好。

  客户:一个200平方的店大概摆多少套沙发?

  业务人员:9-11套左右,我们求精不求多,同时也要避免商业面积的浪费。

  客户:像你们有哪些竞争品牌啊?

  业务人员:这个问题问的很好,如果从真皮沙发的产品入手,那竞争品牌比比皆是,如果从差异化竞争看,我们可以说没有竞争对手,其一、所有产品全部欧洲原创设计;其二、独特而大胆的配色,是行业内的中小企业无法模仿的;其三、精细的工艺体现在每一张沙发上,您看。。。;如果非要在价格上找到竞争对手,那就介于“自然主义”“米洛”和“顾家” “左右”中间,品质与“夏图”“NATUZZI”差不多。但我们比“自然主义”“米洛”有性价比优势,比“顾家”更时尚、个性化且更具备客厅文化的张力;与“左右”相比,在产品的品质上超过左右实在是太多了,不在一条平行线上。

  客户:你们有检测报告和报关单吗?开店的资质证明吗?

  业务人员:您放心,这些我们都是有的,您与我们签订合作意向书缴纳合同定金或签订正式合同后,我们会将我们的八项资质证明快递过去您那边的!

  客户:可以多给点支持吗(比如装修、样板折扣等)?

  业务人员:公司统一实行加盟经营政策,最初打算要收加盟费的,考虑到目前的国内家具界行情,决定暂时不收加盟费,还给予装修补助,支持力度已经很大了,明年可能要考虑收广告费或加盟费了,今年签约的客户是不收的。

  客户:年返点有多少?

  业务人员:参照展会支持政策。

  客户:意向金会退吗?

  业务人员:签订意向书及正式合同后就需要缴纳意向金3万元到公司制定账户上,装修后首批样品货款中全额返还。如果合作不成功,会全额免息退还。

  应知:我们这里有去公司的豪华大巴,为了更直观的了解公司的产品和品牌,我和您一起去工厂看看最好了,和我们公司的刘总、蒋总见个面详细的聊聊。(各区域经理同时建立客户档案)

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