开单谈客逻辑流程

　　一、开场白

　　您好，我这边是上海保信集团的工作人员，我姓X，今天给您来电呢主要是有个非常好的市场咨询跟您分享一下。您要是开车就一定知道，目前油价下跌的非常厉害，这当中蕴含着非常好的投资商机，在您一如既往的繁忙工作中，您考虑过么？

　　PS（语气自然，自信，快慢有序，抑扬顿挫。以开车为开场白，可以快速了解客户基本信息，是否有车可以作为一个提门槛金额的标准，把油价下跌包装为一次商机，可惜吸引以做生意为主的客户。）

　　二、开场白抗拒点

　　（90%的客户可能会回答不感兴趣.没时间.不做投资.不搞这些.这时候需要强行的引导留下客户。讲一个简单的洗概念话术，这个话术比较重要，新人难得在于很难跟客户聊下去，能聊下去就能建立信赖感就有机会，所以这个话术对于新人比较重要。）

　　大哥/姐（音量提高，吸引注意）你不感兴趣没关系，你只要对赚钱感兴趣就行了嘛，你想想你平时工作或是创业这么忙为了什么，不都是为了赚钱嘛？对不对，同样的金融投资它存在的本质就是为了赚钱，咱们的目的地是一样的，只不过走的路不一样，只要你想赚钱那咱就可以稍微花个几分钟时间了解下其他路劲，讲不定我就给你带来财富了呢，这样，我简单打扰你5分钟给你介绍下，你听听看，什么叫投资，它怎么运作的，如何赚钱的，你是个有思想的人，听完之后你自己考量下这个市场能不能给您带来财富，有没有投资潜力和价值，如果有，咱们谈后续，如果你觉得不行，那不做也无所谓嘛，起码你学习了一些金融知识，朋友闲聊之间你也有了话题，您说对吧？

　　（如果客户回答没时间，就切入大哥/姐您想想，您没时间这么忙为了什么？不是为了赚钱吗...转换话术。）

　　客：算了，我不了解。你找其他人吧

　　M：那打扰了，再见。（继续拨打下一个客户，简单重复，会遇到真爱的！）

　　客：有点道理，那你讲讲你的投资项目

　　M：那先问下您，您之前有做过金融投资理财吗，像股票，基金，期货这些。（了解下客户基本信息，是否做过投资。）

　　客：有，做过...。

　　M：（从客户回答的投资产品对比介绍原油优势，注意！不要批判攻击任何

　　一项投资产品，同是金融市场，如果你攻击其他产品很有可能让客户对整个金融产品失去信心，只做对比，在对比中凸显优势，需要加强自身的金融知识。）

　　客：从来没有。

　　M：哦，那没关系，其实非常简单，所有金融投资都是通过网络电子盘的交易买卖来赚取中间差价的，简单说就是在电脑或者手机上点击买进，卖出。咱们的本金和利润就回到咱们的账户了.....(让客户觉得投资是一件不复杂,不困难的事情,很多客户以为金融是高大上，太专业很难懂，没信心，先给客户一个宏观概念，金融投资，并不难，再展开产品的介绍)

　　三、介绍行业前景、国家政策

　　去年3月份，李克强总理提出金融体制改革，毫无忧虑咱们国家的政策就是要让咱们中国进入一个全民金融的年代，因为您要知道，中国目前是世界第一的制造业大国，被世界成为“世界工厂”生产力非常旺盛，但是在这个电子化的商务时代单单靠生产力是不足以让中国富强的，历史上曾经也有2个国家被称为世界工厂，英国，和美国，而现在他们都已经是世界数一数二的金融强国，所以我们国家想要从发展中国家走到发达国家的话就必须走金融改革这条路，这就是我们中国目前的一个趋势，大哥/姐，相信你也知道做投资，不管实体也好，金融也好，跟着国家政策走，跟着趋势干肯定是不会错的对吧？

　　四、介绍集团、交易所

　　保利商品交易所是由贵州省政府批文的一家大宗商品交易所，资质齐全，实力雄厚。200多家会员单位遍布全国，交易手续费在全国同行业也是最低标准。

　　而我们是贵州保利商品交易中心的109号会员单位上海保信财富，保信财富是上海月生集团的分公司之一，集团从事金融行业16年，从最早的股票证券，基金，期货，到后来的大宗商品现货，已发展至14加分公司，仅仅在上海就有4家，总部在闸北区，我们这家分公司是刚成立的专注大宗商品现货的松江分公司，上海保信财富，拥有雄厚的资金实力，为客户服务，全国开放的视频直播室讲课喊单、微盘专属体验、国内首屈一指的专业技术分析老师、以及花资280W美金开发出来的天地智能喊单软件等等为您的投资保驾护航。

　　五、了解客户基本信息

　　这一项对于电话销售尤其重要，专业、话术、包装、知识都可以积累，而闲聊当中获取客户基本信息就是一种人与人打交道的能力，让客户认识，认可，并且记住你，通过你的说话方式，思维方式，人生观，价值观等等对你的认可。如

　　果在聊天当中客户不方案的话，能快速的跟客户建立信赖感：在谈话过程中要注意气氛，多跟客户互动，让客户加入谈话，而不是沉默不语的听我们自说自话，这样氛围单调无趣，客户会有疲惫感，最好能开开玩笑，岔开话题闲聊一些之后言归正传，闲聊当中注意获取客户的一些基本信息，平时的生活爱好、家庭情况、事业工作等等。

　　六、讲解金融、介绍产品

　　产品介绍从以下几点着手

　　1、交易规则：主要以下几点

　　A、T+0

　　B、双向交易

　　C、22小时交易

　　D、杠杆交易

　　E、资金安全银行托管

　　PS：可对比其它金融产品的交易方式，现货是目前国内市场最健全的交易制度。

　　2、获利空间：建议计算近期行情波动带来的利润，展示盈利截图。

　　3、国际金融消息：关注近期国际金融面的消息，分析消息对现货市场带来的影响。介绍现货市场对消息的影响波动较大，方向好判断，趋势好把握，介绍“趋势为王”投资概念。

　　七、尝试约远程：那大哥/姐，跟您聊了这么久，您觉得我们这现货怎么样，还有什么问题吗？

　　客：懂了点，还不是很了解，我再看看吧。

　　M: 您说的很对哈，投资是真金白银，咱的钱都不是大水冲来的，您必须多了解，这样吧，我给您讲这么多您也比较抽象，没多大概念，您现在在电脑面前吧？我带您到电脑面前您一边看我们的现货盘面，我一边给您详细、直观、深入的了解一次这个投资项目，这样您理解的快，我们都省时省力好吧？

　　（约远程有时候不会很顺利，客户会有各种各样的情况，或许真的没空，或许不想基本了解了不想听太多。此时灵活应变）

　　客：现在我不在电脑面前，晚上吧。

　　M：那咱们就约在晚上8点，到时候我给您来电，就这么定了。（时间可以自由点，看客户的时间点）

　　客：今天没空。

　　M：那没关系，您定个时间吧，我也不知道您什么时候有空，我抽空配合您好吧。

　　客：我也不确定什么时间有空啊（考拉性客户，或者意向不是很浓的客户会找各种借口推脱，这时候就不要强留越远程，会让客户反感。） M：那行，我过2天晚上给您打过去，到时候您要是在忙就算了，反正也不急这一两天，您要是有空我们就一起了解下好吧？

　　客：好的，到时候联系。

　　M：好的，大哥/姐 您存下我的号码哈,到时候打过来就知道是我了,省得其他人一直骚扰你 对吧.(这时候最好笑笑让气氛轻松点,让客户存你号码,让客户记住你！)

　　如果客户回答，现在就在电脑面前，并且有空，那恭喜你，这个客户开单的几率非常大！

　　客：我正好在电脑面前，怎么看？

　　M：那您先把QQ号码告诉我，我加您QQ把资料和盘面给您发过去。（记得加QQ的时候不需要问客户“方便/可以把您的QQ号码给我吗?”这种疑问句,用肯定式的引导问句让客户把QQ号码给你,如果你用疑问句可能就会有诸多借口,直接引导式问句自然点的拿到QQ客户就顺其自然的把QQ号码报出来了。当然也不是100%都那么顺利灵活应变。）

　　拿到QQ并且通过之后把需要发的资料和行情软件发过去，接下来就是至关重要的一步，视频远程！

　　八、视频

　　资料软件客户都已接收之后，开始做视频，直接发一个视频过去

　　M：大哥/姐，我发了一个视频申请过去您接收下，我带您一起看看我们公司的环境和规模，以及我本人，毕竟如果以后要是合作伙伴您也要知道您的合作公司规模和情况对吧？

　　（同样不要用疑问句，用肯定式的问句让客户自然的点击确定接收，开始视频）

　　M：这就是小X本人了，这是我的工牌上面是我的全名XXX您能看到吧，那我现在带您看看我们的公司...

　　视频流程介绍公司的企业文化，规模，员工氛围，介绍部门重点是市场部，交易部的老师

　　视频也是一个能跟客户快速的建立信赖感的一个流程，看不见摸不着的都会缺乏信赖感

　　和安全感，看到公司规模之后客户也会相信他的合作伙伴的实力。

　　九、远程

　　1、熟悉盘面：对行情软件的基本解读，让客户能看懂盘面

　　2、日线图讲利润（投资五步曲）：讲历史行情带来的利润，再讲未来行情可能带来的利润。

　　3、讲控制风险的操盘方法以及天地智能喊单软件：天地智能喊单可以用来T大单，加大门槛级别。低于10W是不送智能喊单软件的

　　4、包装公司老师以及服务：专业、控制风险不同门槛，不同级别老师服务。此时可以试探性的问下客户的资金量，在前期的获取客户基本信息里面业务员基本上能理解到客户的资金量大小，来提出相应合理的门槛，首次入金不得低于5W！

　　八大服务：

　　A、私人秘书服务

　　大哥，您以后再咱们这边操作，小X就是您的一个私人投资秘书，我的电话24小时为您开机，以让您在遇到问题的时候第一时间为您解决，只要您需要小杨的地方，我一定竭尽所能给您提供最好的服务。当您比较忙的时候，小杨就负责帮您盯盘，确保我们的资金万无一失，保值增值。

　　B、每天3条短信

　　告诉您具体这一天这一个时间段的做单策略和做单方法，供您参考。

　　C、在线视频直播

　　全天连续视频直播，只有我们公司排名前三的老师才能进入直播室给大家讲课，分析盘面。行情都是瞬息万变的，视频直播室时时解读行情，买的时候告诉你为什么买？卖的时候告诉你为什么卖？会把具体的分析过程都告诉你，让您知其然知其所以然，自己也能真正的掌握操盘的技巧。举例：自己的哪个客户从不懂到挣大钱的过程。而且直播室里可以直接看数据，同步国内外数据，让您第一时间了解到行情方向。不仅如此，您还可以与其他投资者参与互动，了解到其他投资者怎么做投资的，您就相当于站在巨人的肩膀上。

　　D、研究报告/专业特刊

　　定期发布WTI研究报告。我们公司自己的WTI研发中心，针对每一天市场的变化，通过对数据面、资金面、消息面的分析整合，实时报道能够影响原油价格的最新消息。而且会根据一段时间的行情，给出大的方向，制定出月刊。

　　E、服务老师一对一指导

　　大哥，您也知道上海是中国的金融中心嘛，我们公司今年也是斥巨资，请了34名分析老师，来给我们客户做一对一的专业辅导，主要教客户一些技术方法，比如说，M头做空策略，W头做多策略。也能够第一时间通知到您买卖点。

　　F、服务老师每天必须给客户去电，教客户具体的操作技巧和技术分析

　　当您一开始对这个市场还不是特别了解的时候，我们老师会亲自给您去电，及时帮您解决操盘的困惑点，而且每天都会教您具体的操作技巧和技术分析。

　　G、有大的数据行情提前一天通知

　　您应该知道，现货市场中一年有4次欧盟峰会，8次美联储议息，12次非农，这些大行情到来之前，我们一定会提前一天通知到您，到您可以提前布局，把握行情机会

　　H、天地智能决策软件

　　我们会送您一款我们公司独特研发的专门针对原油市场的天地喊单决策软件，这个软件的目的就是让客户知其然，更知其所以然。我们赚钱了也知道是为什么，亏钱了也知道是为什么，而且我们这款软件上也有专业的做原油的方法，是非常适合我们初学者学习的。

　　5、讲故事（客户赚钱事例）：可以是自己的客户，可以同事客户，可以自己构思一个故事（想象力+逼真=事实）

　　十、首次T单

　　远程如果吸引到位，客户对这个市场的反应应该不错，那将会有2种情况

　　1、M：大哥/姐，现在对我们这个现货市场应该了解的比较深刻了吧？ 客：嗯，懂了些，这项目还不错.

　　M：那行,择日不如撞日,您现在把资料发给我我先给您开个户, 您筹集好资金之后我们就开始捞金好吧？(或者约个时间让客户开户入金一起完成) 客：那行需要什么资料...

　　PS：这种是最理想的情况, 当然也会有其他情况

　　客：先不急吧，我还得再琢磨琢磨，毕竟...

　　M：嗯，我理解，反正我们QQ微信电话都有，资料也给您发过去了，您多关注了解一些，有什么问题的时候随时跟我沟通好吧？希望能够尽快一起到

　　这个市场捞些金。（寒暄几句挂电话，下一通电话跟进步骤在下方）

　　十一、回访

　　此时客户基本上是属于A类客户，在首次拒绝开户入金之后需要发一些喊单策略分析，以及其它客户的盈利截图进行一些刺激，再进行电话回访。

　　回访的目的，同样是试探性的T单，客户对投资产品的了解进度，再包装下近期两天的行情以及数据面可能带来的收益率，来刺激客户适当T单看氛围，也可跟客户闲聊一些生活和工作建立多一些信赖感，当客户确定投资的时候一定会找更信赖的那个人。

　　十二、客户开户入金操作，移交交易部

　　客户开户入金之后的维护做全部交给交易部，员工不得自带客户。

　　十三、

　　适当时间跟客户保持练习，维护关系，赚钱赞美，亏钱安慰。