如何引导客户成交

时间:2018-08-10 热度:
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如何引导客户成交?“物美价廉”是客户对商品最理想的比喻。所以,一般在销售员还未向其介绍产品的功能和特点时,他们就会主动询问价格,而一旦价格超出他们的预算或者他们认为产品价值与价格不等同,他们会毫不犹豫地对销售员说“太贵了”,并拒绝购买。对此,不少销售员都会感到懊恼。其实,聪明的销售员不妨抓住客户主动询问价格的机会,主动说明产品“贵”的原因,让客户明白“一分价钱一分货”的道理,从而起到先发制人的效果,顺利将“单”拿下。
 

销售情景:

一天,某手机大卖场来了一位年轻时尚的小姐。在卖场转悠了半天的她终于停在了一款新型时尚的手机旁,并比对着其他几款手机看了起来。这时候,销售员迎了上去。

销售员:“小姐您好,您的眼光真好,我们这里的手机都是国内知名的品牌,这几款都是今年的新款,都是针对您这样靓丽时尚的女性设计的。依我看,这款玫红色的手机就很适合您。”

客户:“是不错,我感觉挺好的,可是这价格有折扣吗?”

销售员:“这款手机的确挺适合您这样时尚大方的女孩子。不过我们这些手机都是新款,是不打折的。如果是我,也会觉得有点贵,毕竟现在的手机也都越来越便宜。不过一分价钱一分货,这款手机之所以价格相对较高,不仅因为它有非常多样的功能,而且颜色鲜艳,时尚,款式设计新颖,不俗套,看起来高贵、典雅,是一种品位和个性的表现。相对于这些来说,这个价格绝对是划算的。”

客户:“可是我还是觉得贵,要比普通的手机贵一千块呢。”

销售员:“您说得没错,一般的手机真的便宜很多。但可能是我还没有解释清楚,这款手机不仅外观吸引人,而且在功能方面也是相当强大的。您看一下手机功能介绍,无论是日常功能还是娱乐功能,都非常好。而且,这是一款新上市的手机,相对一般的新品来说,价格并不算高。最重要的是,我真的觉得这款手机很适合小姐您,可以说与您的大方气质相得益彰。您用再合适不过了。”

客户:“我是挺喜欢的,可是真的不打折吗?”

销售员:“是的,小姐。如果您真的喜欢,就拿上吧。这种概念型的手机都是限量版的呢,等您以后想买的时候很可能厂家就不生产了呢。那样的话您一定会觉得遗憾。”

客户:“是吗?那我就买这款了。”

分析:

案例中,这位销售员是精明的,当他发现客户看上了专柜中的这款手机后,立刻迎上去并承认客户的眼光,并向客户介绍了产品的大概特点。随后,当客户觉得产品贵并问及产品是否打折时,他并没有否定客户的想法,而是告诉客户产品贵的理由。而且,在整个销售过程中,他都尽量将客户的关注点引导到手机的价值上,这样,客户虽然觉得产品贵,但最终还是决定购买。也就是说,这位销售员能将客户觉得贵的产品推销出去,主要是因为他抓住了说服客户的机会,让客户认可了产品的价值,从而弱化并消除了客户在产品价格上的异议。

其实,客户问及价格,就说明他对产品已经产生兴趣,这就是我们说服的机会。俗话说得好,“嫌贵才是购买人”,因此,当客户向我们询问价格时,我们要尽量从价值上说服客户,让客户认可产品。这样,即使产品贵,客户也会觉得物有所值。

那么,具体来说,我们该如何在客户询问价格时,就达成交易呢?

1.为客户分析产品的性价比

现代社会,人们购买产品,产品的性价比已经成为决定人们是否购买的最重要因素。无论商品价格高低,人们都希望通过衡量商品的质量、价格、功能等方面来考虑商品的性价比。所以,不论产品价格高低,销售员都要尽量准确及时地传达给客户与商品相关的信息,尽量让客户全面地了解商品质量,并以此为客户计算出性价比,让客户一目了然地看到商品的质量与价钱之间的内在关系,消除其有关价格的质疑。

2.用事实证明产品的价值

一般来说,销售员要想说服客户认可产品价值,空口无凭,必须要亮出一些事实和证据,否则只会让客户觉得你是在“王婆卖瓜,自卖自夸”。的确,俗话说:事实胜于雄辩。再好的解说也比不上事实的力量,只要销售员用事实说话,就不愁卖不出好产品。

3.尽量劝说客户体验产品

让客户体验产品,感受产品带来的益处,就能消除其嫌贵的心理了。当然,让客户体验产品,也并非易事,因为客户总是会对销售员存在戒备心理的。为此,我们需要告诉客户,买不买没关系,只是让其体验一下产品而已,客户毫无防备地体验产品,才能对产品有客观公正的认识。

在客户询问价格时就拿下客户,并不意味着我们可以因为急于成交而降低价格或者放弃客户,而是要拿出足够的耐心,向客户讲明价格与质量的关系。只要销售员拥有足够的耐心,并辅以正确的沟通方法,那么就能让客户明白“一分价钱一分货”的道理。

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