如何跟客户谈报价

时间:2018-08-10 热度:
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销售员的工作,说到底,就是围绕着“产品”和“价格”在转。而如何报价对于每个销售员来说,都是很重要的一环。如果报价满足客户需求,符合市场行情,那么,交易的达成率将大大增加;反之,失败率也将非常高。可以说,报价在一定意义上决定了销售工作的成败。那么,应该如何跟客户谈报价呢?
 

销售情景:

某公司老总要为员工们更换一批新电脑,于是,他来到电脑城,走近一家店内。他看了几款电脑后,开始询问起电脑的价格来。接待他的是一位诚实、厚道的销售员,公司的底价是每台电脑3200元。

客户:“你这款电脑怎么卖?”

销售员:“您如果要,我给您便宜点,每套就3300元。”

客户:“台式电脑还这么贵?3000元行吗?”

销售员:“不行,我看您好像是要买好几十台,已经是以最低价给您了。”

客户:“是啊,我一下子就要20台,你再给便宜点。”

销售员:“您要的再多也是这个价,真的不能再少了。”

客户:“也不让点价,你们要不要做生意啊?”

销售员:“那就给你3200元。”

客户:“就3000元。”

……

分析:这桩生意的结果可想而知。因为这位销售员刚开始报价就不合理,一开始便将价格报得太低,那么,价格谈判的主动权就被客户占据了,销售是很难成功的。如果他把价格定在3500元或是3800元,那么,他就会有讨价还价的余地。也许这名销售员只是想以较低的价格快速交易,但却适得其反。

作为销售员,我们的立场是以理想的价格成交。然而,没有不讨价还价的客户,所以我们要有技巧地报价,那么在这个过程中应该如何做,又该注意什么呢?

1.报价原则

报价时,我们必须有底线,切不可随心所欲。一般来讲,报价的原则主要有以下两种:

①报价不能太低。

案例中的电脑销售员就犯了一个报价过低的错误,可能他的本意是以合适的价格迅速成交,但在客户看来,却以为还有降价的空间。另外,如果报价过低,也会让客户对产品产生误解,认为产品质量不过关而放弃购买。

所以,销售员第一次报价的多少,直接影响着客户对产品的价格衡量。即便是想“薄利多销”,也要留下一定的价格空间,最好可以在低价和理想价格之间找到一个中间价,将报价定在这个中间价之上一些。这样不仅能扩大谈判空间,还能获得更多的利润,从而保证销售工作能顺利进行。

②报价要在合理范围内,不可太高。

虽然做生意要尽可能地报高价,但是如果价格不切实际,也会引起客户的反感,甚至给客户留下漫天要价的不好印象。所以,报价要维持在一个合理的范围之内。除非有充分的理由来证明价格的合理,如强调附加值,让客户感觉到的确物有所值。

③选择合适的报价时机。

在谈判中,报价时机成熟意味着交易已经成功了一半,关键在于如何能找到这个恰当的时机。大量的经验表明,最佳的报价时机必须具备下列两个条件:

首先,客户对产品有充分的了解。

其实每个客户都会对产品价格产生异议,这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解产品的具体情况后,能够理性地看待产品价格了,这时候再报价效果会更好。

其次,客户对产品有强烈的购买热情。

如果客户的购买热情并不强烈,除非是价格很有吸引力,否则,即使销售员主动报价,客户也会不为所动。倘若价位对客户来说比较高,那么,这个客户肯定会流失。

2.掌握一些成功报价的技巧

作为销售员,必须掌握一些报价的基础技巧,主要体现在以下几个方面:

①价格分解法报价。

这种方法是将整个产品的价格以小单位来报价。打个很简单的比方,如果你销售一台5000元的电脑,你可以这样告诉客户:这台电脑的使用年限是十年,也就是一年才500元,一天才不到两元钱,非常划算;如果是销售一瓶30毫升,价值210元的香水,你可以做拆分计算,告诉客户:只要喷上一毫升,仅仅需要7元钱,就能拥有持续一整天的香芬。

②突出产品价值法报价。

这种方式往往是在商谈产品品质和服务的时候使用。随着销售员对产品价值的一次次强化,客户感觉物有所值,报价也就不再是问题了。

③模糊报价法。

模糊报价有时候是出于商业机密的需要,有时候却也是一种有效的报价技巧。模糊性报价一般以整数的形式出现,它通常会比实际价格要低一些,主要是为了吸引客户的注意力,争取机会,顺利进入谈判阶段。在谈判中随着产品价值等因素的一次次强化,客户也就非常容易接受实际价格。

④引导法报价。

这种方法是利用一些先入为主的语言,迎合客户力求低价的心理,引导顾客接受你的报价。如:仍是老价钱、价钱不贵、最近比较便宜等。此外,在报价时,声音要响亮、清晰,态度要坚决、干脆,让对方感觉这就是最低价。

利用这些技巧,销售工作一定能顺利地开展。要注意的是,无论生意是小是大,我们都要做长线生意,不能乱开价,也不能咬死不让,这样才能把产品卖出满意的价格,同时与客户保持良好的关系。

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