如何赢得客户的好感

时间:2018-08-10 热度:
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销售员有两个目标:一是达成交易,二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售,后一个目标是关心客户。实践证明,既关心销售又关心客户的销售员,其销售效果最好。而要与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是:博得客户的好感。那么,如何赢得客户的好感呢?
 

查尔斯是某银行的职员,奉命写一篇有关某公司的机密报告。通过打听得知,有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是,查尔斯便前去拜访。当他走进那位董事长的办公室里,女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说:“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释了一下说。然后,查尔斯说明来意,但谈话没有什么结果,董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。第二天,查尔斯又去拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时,董事长高兴极了。“乔治一定喜欢这张,瞧这张,乔治一准把它当无价之宝。”董事长一边连连赞叹,一边抚弄那些邮票。接下来的时间里,查尔斯一直和董事长在谈邮票,但临走时,没等查尔斯开口,董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此,董事长还找人来,把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了查尔斯。

在上面的例子中,查尔斯虽然不是一个销售员,但从他的表现中,可以看出他具有当一名销售员的潜质,这就是他懂得如何去博得客户的好感。销售员在接近客户的过程中,找到客户的兴趣所在并予以满足,从而赢得客户的好感,这往往是打开沟通话匣的契机。那么,销售中如何做才能赢得客户的好感呢?

1.对客户真诚地感兴趣

销售员在沟通时,要选择客户感兴趣的话题。在销售中,最重要的是客户而不是销售员自己,自己感兴趣的事不能提,而客户感兴趣的事不能不提。那么,如何对客户真诚地感兴趣呢?

无论他是什么人,你都必须真心地尊重他,让他体会到你的真心。对他们的职业感兴趣,并学会恰到好处地称赞。记住客户的生日,并在他生日的时候进行祝贺,虽然这可能仅是一张明信片,但效果却可以十分惊人。发现对方的兴趣点,并设法满足他。早在2000年前,著名古罗马诗人西拉斯就已说过:“你对别人感兴趣,是在别人对你感兴趣的时候。”

2.准备好与客户交谈的话题

要与形形色色的客户打交道,就必须要有适合多种多样客户的丰富话题。销售员反复拜访某一位客户,每次都提供一个具有魅力的话题并不是一件容易的事情。如果准备不充分,就会出现冷场。所以,有一位销售专家提出,销售员应准备三十种左右的话题。如:季节、气候、节假日、纪念、近况、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、姓名、电视、家庭、戏剧、电影、汽车、公司、健康、经济、艺术、技能、趣味、前辈、工作、时装、住房、家常等。话题可以是多种多样的,但以上话题一般比较合适而且有效。

3.帮客户摆脱苦恼

有些客户只将销售员作为一个倾诉的对象,可能会没完没了地将自己的苦恼说出来。这时候,销售员应该能够把握住倾听的火候,即能适当截住客户的话,将他从这种苦恼中摆脱出来,并将自己事先准备好的适合他目前情况的话题拿出来,与他谈一些使他愉快的事情。

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