能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择!

来源: 网络 时间: 2019-05-31 10:05:32 阅读:

销售是一种以结果论英雄的游戏,就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是白搭!在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择

1、顾客说:我要考虑一下

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品很感兴趣。您现在购买,可以获得XX(外加礼品)。我们一个月才有一次促销活动,现在有许多人都想购买这款产品,如果您不及时决定,会……

(3)直接法

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:XX先生,说真的,会不会是钱的问题呢?

能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择

2、顾客说:太贵了

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1)比较法

①与同类产品进行比较。如:市场XX牌子的XX钱,这款产品比××牌子便宜多啦,质量还比XX牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如:XX钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这款产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法

将产品的几个功能拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。如:这款产品你可以用多少年呢?按XX年计算,XX月XX星期,实际每天的投资是多少,你每花XX钱,就可获得这个手机,值!

(4)赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重XX(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买的吧。

能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择

3、顾客说:能不能便宜一些

对策:价格是价值的体现,便宜无好货。

(1)得失法

单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略质量、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,无法享受提供的一些附加功能。

(2)底牌法

这个价位是目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高质量的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的XX,您可以看一下。

能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择

4、顾客说:别的地方更便宜

对策:服务有价,现在假货泛滥。

(1)分析法

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是质量,第二个是价格,第三个是售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。

如:先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高质量的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行XX,可以提供XX,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做XX,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最高质量的手机,又提供最优的售后服务。我XX(亲戚或朋友)上周在他们那里买了XX,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

(3)提醒法

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:优质量高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲质量只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?XX先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的,这也是蛮值得的,您说对吗?

能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择

5、顾客讲:没有预算(没有钱)

对策:制度是死的,人是活的。

(1)前瞻法

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。

6、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品给自己带来的利益。

(2)反驳法

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(3)肯定法

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

能熟练运用这些方法,顾客除了成交,别无选择

7、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

(2)比心法

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,促成购买。

(3)死磨法

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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