保险增员常见异议处理拒绝话术

来源: 网络 时间: 2019-05-11 12:32:40 阅读:
常见拒绝1:我对保险不了解,怕做不好
【常规话术】您的担心不是没有道理,我刚入行的时候也跟您一样,总是担心自己做不好,后来去了保险公司后才发现做保险其实和做别的行业不一样,公司里有一套完全的培训体系,推荐人、主管、内勤老师都很认真努力的在帮忙我们,您看,我做的时间不长,现在不是也都了解了……这样,您今天就先填一份报名表吧。接受培训越早,您积累经验也越容易……
【非常规话术】保险就是商品,有养老险、重疾险、医疗险(介绍一款简单易懂的)
业务员:您如果是客户,这样的产品会考虑买吗?
准增员:有可能。
业务员:您看,我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品,你都有可能考虑会买,试想下,您经过我们公司专业的培训和训练,花更多的时间和精力,客户购买的可能性是不是会更大?
所用工具:产品折页、白纸、中性笔...
保险增员常见异议处理拒绝话术
常见拒绝2:我口才不好
【常规话术1】您以为我的口才好吗?我只不过比您先加盟,已经了解保险公司的产品及市场而已。假使要您谈目前从事的工作,您一定比我介绍的有条理,因为那是您熟悉的。因此,要是您熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定会说您的口才很好的。
【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗?重要的是您只要将寿险的保障及利益告诉给您的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真话就可以了。
【非常规话术】要点:用一个很常见的事情去讲解,让准增员好理解。
业务员:相信您一定经常商场买过衣服吧?
准增员:那肯定的。
业务员:我这里咨询下您,最后您会掏钱买衣服,是因为营业员口才好吗?
准增员:那不一定,衣服也要喜欢的。
业务员:所以了,不知道您有没有这样一种经历,衣服您是挺喜欢的,但是没有非买不可的理由,但结果还是没忍住掏钱买了……其实有没有发现,我们很多的时候买的是一种服务,是一种被人尊重的愉悦。保险其实也是一样的,有的时候跟口才并没有关系,只要真心实意,真心解决客户的问题。
常见拒绝3:我没资源
【要点】消除顾虑,建立信心
【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题,很多的人会觉得做保险是有资源了才会去做,其实不然,资源是需要开发的,我们都还没开始,谁又能说自己有资源呢?资源其实是越用越好,越用越活的。就像我们的相处,我们刚开始也不认识,也不了解,现在成了朋友,我有事情找您,您愿意帮忙,这其实就是资源。
常见拒绝4:我家人反对
【要点】消除顾虑,建立同理心
【话术】这个事呢,得两说,您如果只是拒绝我的借口,那我自然就没什么好说的了。如果不是,那这个问题就好解决了,家人为什么反对呢?其实就是对行业不了解,怕我们万一没做好,受委屈,受伤害,等他们真正了解了,看到了我们的成长,我们的进步,谁又还会反对呢,您说是不是?
常见拒绝5:我要做保险十年前就做了
【要点】自信、敢讲、语气果断,友好
【话术】您还别说,那可真不一定能做好。做保险,需要时机。十年前,国家对保险的支持力度没那么高,保险从业人员地位低,以您的性格,肯定干不了这活。现在情况不一样了,国家对保险支持……而且,更重要的是,您现在的情况,无论从年龄、阅历、能力来说,别人都认可您的话呢,是不是?
【工具】《国十条》、《保险让生活更美好》等
常见拒绝6:做保险压力太大了
【要点】消除顾虑,树立信心
【话术】说说看,大什么呢?它不像做生意,要做经济投入,每天担心受怕的,怕血本无归,也不像单位上班,每天早出晚归的,身上背着无数种指标,深怕领导一个不开心找自己麻烦……我们投进去的只是时间,多得到多投入,少投入少得到,除了固定的早会和培训时间,别的时间都是弹性的,我们可以陪着家人、孩子,并不会妨碍我们做保险。我就怕到时候您压力大,不知道赚过来的钱怎么花?
【工具】工资条
【注意点】欢快、随意的语气
常见拒绝7:我有朋友在做保险,但是没做好
【要点】建立信心,并未损失什么
【话术】每个人的情况不一样,肯定导致的结果也是不一样的。我不是说您的朋友哪里不好,只是他可能真的没那么适合做保险,又或者他没碰到好的平台,我们xx集团是……再加上最新的支持政策,日津贴*元/天,我相信在您的努力下,我不敢说您肯定会做得多好多好,但是换一个角度讲,除了时间,我们并没有投入什么,不是吗?花6个月的时间,我帮着您,我们全心全意去做,做好了,皆大欢喜,我为您祝贺,做不好,以后万一还有人叫咱去做保险,咱就再也别做了,至少不会遗憾,您说是吗?
【工具】增员政策、公司介绍折页
常见拒绝8:听说保险很难做
【要点】不要被牵着鼻子走
【话术】这就跟小马过河一样,河水深浅,只有尝试了才知道。什么行业都不好做,但是总会有佼佼者冒出来,其实保险也是一样的。你问我,我肯定告诉你,保险不难做,关键你要有一颗善良真诚的心。你要问我妈,她肯定告诉你,很难,因为她身边认识的人都没资格买保险了。

 

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