美容师如何准确的挖掘顾客的潜在需求?

推荐: 列晒话术网 来源: 网络 时间: 2019-02-13 14:29 阅读:

 我们都知道,顾客来店都是带着各种需求来的,一般我们是根据顾客的需求,为其提供相应的产品或是项目的服务,需求有明确直接的,这个比较好去销售,但是也有潜在的,潜在的需求是需要美容师自己去挖掘的,将潜在的需求转化为显现需求。

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其实消费者在购买行为中,比如冲动消费的行为,其背后动因都是被潜在需求所引起的,因此,美容师不仅需要着眼于顾客的显现需求,还需要深挖顾客的潜在需求,将潜在需求一步一步正确的引导,创造,挖掘出来的,那么,美容师如何准确的挖掘顾客的潜在需求?具体可以参考以下几个方法:

根据季节来挖掘,尤其现在是冬季,寒冷的冬季保湿补水是非常重要的,另一个是根据肤质来挖掘,比如干性肤质,一般对于干性肌肤就是要多补水,但是干性肌肤的背后也往往存在着细纹和皱纹以及色斑和敏感等等一些潜在的需求,女性最害怕的就是这些出现自己的脸上,“妨碍”自己的美丽。所以,美容师要充分的了解这些。

有一项发掘顾客潜在需求最有效的方式就是询问。询问可在准确顾客中,借助有效的其它问题,刺激顾客的心理状态,顾客经过询问,而能将潜在需求,逐步从口中说出。询问的方法主要有三种,都是通过有效的询问,掌握顾客的需求。

状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如:“你现在用什么牌子的化妆品?你经常上那家美容院做护理?”

这些为了解对方目前的状况,所做的询问都称为状况询问。状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。

问题询问法

了解顾客目前状况后,可对顾客提出问题,例如:“您以前做的是什么护理?”“您觉得效果如何?”“有哪些不好的地方?”通过这些问题询问,以此知道顾客不满意的地方,进一步挖掘顾客的潜在需求。

暗示询问法

当你发觉顾客有潜在的需求后,可以通过暗示询问方式来,给顾客提出以前做护理时不满意的解决方法,这就是暗示询问法。例如:我们店里确实有一款产品,我们的顾客用了之后都说效果非常的好,您看您要不要试一下呢?或者您认为怎么样呢?

以上询问方法掌握好灵活的运用在每位顾客的身上,顾客通过你的引导和提型,潜在需求自己就不知不觉的说出来了。

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